讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方或多方就某一個利益問題爭執(zhí)不下時(shí)，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價(jià)的談判策略。

(1)最后一次到位。這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。它的特點(diǎn)是在談判的前期階段，無論對方作何表示，己方始終堅(jiān)持初始報(bào)價(jià)，不愿做出絲毫的退讓。到了談判后期或迫不得已的時(shí)候，卻做出大步的退讓。當(dāng)對方還想要求讓步時(shí)，己方又拒不讓步了。這種讓步方式往往讓對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至可能因此導(dǎo)致談判的失敗。因此，可把這種讓步方式概括為"冒險(xiǎn)型"。 (2)均衡。這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。這種方式的缺點(diǎn)在于讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結(jié)果，因此很可能會刺激對方要求無休止讓步的欲望，并堅(jiān)持不懈地繼續(xù)努力以取得進(jìn)一步讓步，而一旦讓步停止就難說服對方，從而有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價(jià)格談判輪數(shù)比較多、時(shí)間比較長，這種"刺激型"的讓步方式也可以顯出優(yōu)越性，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步。把談判時(shí)間拖得很長，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退。因此，可把這種讓步方式稱為"刺激型"。 (3)遞增。這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。在實(shí)際的價(jià)格談判中應(yīng)盡力避免采取這種讓步方式，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果會使對方的期望值越來越大，每次讓步之后，對方不但感到不滿足，并且會認(rèn)為己方軟弱可欺，從而助長對方的談判氣勢，誘發(fā)對方要求更大讓步的欲望，使己方很有可能遭受重大損失。這種讓步方式可以概括為"誘發(fā)型"。 (4)遞減。這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方是在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強(qiáng)硬，同時(shí)暗示對方雖然己方仍愿妥協(xié)，但讓步已經(jīng)到了極限，不會再輕易做出讓步；另一方面讓對方看來仍留有余地，使對方始終抱著把交易繼續(xù)進(jìn)行下去的希望。因此，可以把這種讓步方式稱為"希望型"。 (5)有限讓步。這種讓步方式的特點(diǎn)是：開始先做出一次巨大的退讓，然后讓步幅度逐輪減少。這種方式的優(yōu)點(diǎn)在于：它既向?qū)Ψ斤@示出談判的誠意和己方強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，同時(shí)又向?qū)Ψ角擅畹匕凳境黾悍揭驯M了最大的努力，做出了最大的犧牲，因此進(jìn)一步的退讓已近乎不可能，從而顯示出己方的堅(jiān)定立場，這種方式可稱為 "妥協(xié)型"。 (6)快速讓步。這是一種巧妙而又危險(xiǎn)的讓步方式。開始做出的讓步幅度巨大，但在接下來的談判中則堅(jiān)持己方的立場，絲毫不做出讓步，使己方的態(tài)度由驟軟轉(zhuǎn)為驟硬，同時(shí)也會使對方由喜變憂，又由憂變喜，具有很強(qiáng)的迷惑性。開始的巨大讓步將會大幅度地提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最后一輪的小小讓步會很快抵消這一效果。這是一種很有技巧的方法，它向?qū)Ψ桨凳?，即使進(jìn)一步的討價(jià)還價(jià)也是徒勞的。但是，這種方式本身也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。首先，它把對方的巨大期望在短時(shí)間內(nèi)化為泡影，可能會使對方難以適應(yīng)，影響談判順利進(jìn)行。其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣主喪失在高價(jià)位成交的機(jī)會。這種方式可稱為" 危險(xiǎn)型"。 (7)退中有進(jìn)。這種方式代表一種更為奇特和巧妙的讓步策略，因?yàn)樗佑辛Φ亍⑶擅畹夭倏v了對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經(jīng)到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升(對方一般情況下當(dāng)然不會接受)，然后在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實(shí)際讓步總幅度未發(fā)生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。這種方式可稱為"欺騙型"。 (8)一次性。這是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的余地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。這種讓步方式只能稱為"低劣型"。