機構不能只有經(jīng)營模式，而沒有盈利模式。

什么是盈利模式呢？其實就是我們怎么賺錢。那培訓機構的盈利模式是什么？舉幾個例子，來說明一下如何思考培訓機構的盈利模式。每個機構可以結合自己的課程思考自己的盈利模式。一、“晚托輔導+周末班”捆綁銷售有一些晚托輔導校長想做周末班。他可以采用將晚托輔導和周末班適當組合的盈利模式。比如，晚托班的孩子加100塊錢就可以上一門周末班的課。這樣你把一千塊錢的課賣到一百塊錢組合銷售的時候，家長肯定就覺得占了便宜會選擇這種組合來報。而且由于周末時間成本的問題，家長不愿意跑來跑去。只要你的課程還不錯，家長報了你10點鐘的周末的課，他就很可能會報你8點到10點的課。這樣算下來其實你是不賠錢的。

二、低價搶入口生源很多做小學培訓的，從小學一年級、二年級開始做的時候，招生是比較難的。因為小學一年級、二年級的學生，大部分在學興趣班、學特長班，文化課需求不大。這時候可以設計這樣一種盈利模式：把一二年級的收費降到最低，吸引一二年級的家長報班，等孩子升到三年級的時候，再回歸正常收費。具體活動可以采取“一人報名，三人學習”的形式，就是一個人報名，可以再帶兩個自己的同學一起來上課。這種模式平均每個人的價格非常低，也能吸引大量了一二年級的學生報名。因為低年級流量很大，到了三四年級是不缺生源的。換機構也是需要成本的。孩子在你這里學了一段時間，和老師建立了感情，從本質上來講他不愿意換的，只要你的教學不差，只要你的服務不差。培訓機構要從各個角度去設計多種的盈利模式，一個機構一定不能只有一種盈利模式，要有多種組合型的盈利模式，這樣的話才會抵御外來的風險沖擊。家長對機構的需求從功能需求、品質需求，轉變?yōu)榱饲楦行枨?。校長捕捉到這樣一個信號以后，就可以對你的服務跟產(chǎn)品，做精細化的體驗式設計，要非常重視用戶體驗。這種體驗式設計，絕對不是說我們現(xiàn)在的體驗課。孩子來上一節(jié)課，看好不好，好了就報名，而是我們一定要去滿足到用戶的情感需求。很早以前，培訓機構，傳播方式非常簡單。但是現(xiàn)在整個社會的傳播機制已經(jīng)發(fā)生變化，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳播是超時空的傳播，不限時間，不限空間。這個時候，我們絕對不會采取守在門口發(fā)傳單的方式。而是在線上，通過視頻、照片、家長好評等等，立體展示機構特色。我們可以通過線上的免費課程，來深度展示我們的專業(yè)能力。其實線上的傳播機會非常多，隨處都有。但是還有很多機構沒有利用這種新的自媒體傳播，僅僅是利用朋友圈做廣告，把以前在地面上放廣告變成了在朋友圈放廣告。在傳統(tǒng)觀念中，一個學校要做成一個區(qū)域響當當?shù)钠放疲枰芏嗄昕诒姆e累。所以，很多校長覺得需要一個漫長的過程機構才能做大。但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，即使你是一個新機構，你也可以通過內(nèi)部的設計，迅速讓家長認為你是一個大品牌。很多用戶在判斷一個品牌好壞的時候，很簡單，只有一個指標，就是看他的單價。我們可以借助這個心理來設計課程。有的校長說，我為了讓大家覺得我的機構有檔次，市場平均價1000元的課程，我買3000，不是這樣的，這樣就沒人來買了。你要有方法。我們可以把課程價格分成不同的等級。比如說開一個班叫火箭班，收費2680，從人數(shù)、教師的上課水平，上課的內(nèi)容、上課的模式，服務的體系等方面來塑造這個班級的價值。讓家長覺得這個班確實值這個價格。再開一個1680的班和一個1000塊錢的班，分別按照班級的價格來塑造它的價值。當我們把我們所有的課程的比價系統(tǒng)做出來以后，家長在還沒有在你這上課之前，它內(nèi)心里就把你已經(jīng)定位成這種品牌了，你絕對跟三四百塊錢、七百塊錢的學校是不一樣的。關注深學邦公眾號，加入全國教育從業(yè)者交流群