課程顧問(wèn)主要任務(wù)是給學(xué)員提供學(xué)習(xí)方案課程銷(xiāo)售。

課程顧問(wèn)是教育行業(yè)非常具有挑戰(zhàn)性的工作！課程顧問(wèn)的職業(yè)規(guī)劃大致是這樣的：初級(jí)課程顧問(wèn)——課程顧問(wèn)主管——校區(qū)主管——校長(zhǎng)——大區(qū)校長(zhǎng)——職業(yè)經(jīng)理人做銷(xiāo)售一種痛并快樂(lè)的工作！在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售被稱(chēng)作咨詢(xún)師或者課程顧問(wèn)。課程顧問(wèn)的入門(mén)不難，難得是如何做好，最后可以帶團(tuán)隊(duì)。關(guān)于課程顧問(wèn)這個(gè)話(huà)題，在這里說(shuō)說(shuō)我的個(gè)人經(jīng)歷和體悟吧！扳指一算，從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入教育行業(yè)到如今8年了，懵懵懂懂、跌跌撞撞，經(jīng)歷也算是坎坎坷坷，回顧走過(guò)的路幽幽暗暗。課程顧問(wèn)的本質(zhì) 就是銷(xiāo)售 ，銷(xiāo)售的就是培訓(xùn)學(xué)校的課程。銷(xiāo)售崗位是帶有一定壓力的，這個(gè)崗位的淘汰率特別高，能夠堅(jiān)持做下去的人基本都是“剩者為王”，能力特別強(qiáng)。今天在這里淺談一下課程顧問(wèn)應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問(wèn)。希望后來(lái)者不要像我當(dāng)年一樣走太多冤枉路！首先談?wù)務(wù)n程顧問(wèn)應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。 什么樣人適合做課程顧問(wèn)呢？相信這也是困擾校長(zhǎng)和主管的難題。實(shí)際上選擇課程顧問(wèn)是有規(guī)律的，大家都知道，課程顧問(wèn)最直接的目的就是招生，實(shí)質(zhì)上就是一名銷(xiāo)售人員，所以選拔課程顧問(wèn)的根本就是選拔銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具備兩個(gè)基本素質(zhì)：同理心和自驅(qū)力。同理心就是要求課程顧問(wèn)必須具備換位思考能力，進(jìn)一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢(xún)過(guò)程實(shí)際上就是與人打交道的過(guò)程，俗話(huà)說(shuō)“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”，咨詢(xún)的極致就是人情練達(dá)，要想做到這個(gè)地步，就要求課程顧問(wèn)必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性，從一個(gè)角度看是好的，從另一個(gè)角度看就可能是壞的。從消費(fèi)心理學(xué)角度看銷(xiāo)售，買(mǎi)東西的人首先看到的是有缺陷一面，賣(mài)東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點(diǎn)，任何人都有自我保護(hù)意識(shí)。所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員遇到買(mǎi)方拒絕時(shí)，不會(huì)因此著急，因?yàn)樗ㄋ┟靼踪I(mǎi)方的拒絕可能意味著潛在購(gòu)買(mǎi)的開(kāi)始；而不具備同理心的課程顧問(wèn)遇到這種情況時(shí)，心情就會(huì)非常煩躁、著急，說(shuō)話(huà)語(yǔ)無(wú)倫次，極力說(shuō)服對(duì)方，導(dǎo)致咨詢(xún)者越來(lái)越抗拒，最終難以轉(zhuǎn)化。 曾經(jīng)我常和團(tuán)隊(duì)說(shuō)一句話(huà)“嫌貨才是買(mǎi)貨人” ，我們最怕一言不發(fā)的客戶(hù)，只要客戶(hù)張嘴，我們就有拿下他的機(jī)會(huì)！如何評(píng)測(cè)新課程顧問(wèn)是否具有同理心呢？第一種方法是查看其在與咨詢(xún)者溝通時(shí)是否一直自己在講話(huà)。如果是一直自己在講話(huà)，自言自語(yǔ)，而不引導(dǎo)咨詢(xún)者講話(huà)那么說(shuō)明其同理心較弱。為什么呢 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵是必須了解對(duì)方的需求點(diǎn)，只有通過(guò)引導(dǎo)咨詢(xún)者講話(huà)，才能了解其需求，如果課程顧問(wèn)在沒(méi)有完全了解對(duì)方的需求時(shí)，就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?，就很容易把?duì)方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時(shí)，是否經(jīng)常打斷對(duì)方講話(huà)。如果在溝通過(guò)程中，經(jīng)常打斷對(duì)方說(shuō)話(huà)，那么說(shuō)明其同理心較弱。一個(gè)人經(jīng)常打斷別人講話(huà)，說(shuō)明這個(gè)人個(gè)性較強(qiáng)，主觀(guān)意識(shí)較濃，當(dāng)一遇到別人提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，心理常常不能接受，感到自尊心受到打擊，而不明白拒絕實(shí)際上是人的一種本能反應(yīng)，而不完全是對(duì)抗，最終陷入與對(duì)方的爭(zhēng)論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計(jì)較。我們說(shuō)銷(xiāo)售的極致是人情練達(dá)，如果課程顧問(wèn)經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計(jì)較，說(shuō)明其不善于替他人著想，遇到問(wèn)題時(shí)首先想到的是自己的利益，無(wú)法做到換位思考。銷(xiāo)售被拒絕其實(shí)并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因，一個(gè)只注重自身利益的課程顧問(wèn)永遠(yuǎn)無(wú)法真正了解咨詢(xún)者拒絕的原因。第四種方法就是試驗(yàn)其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時(shí)能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進(jìn)行解釋?zhuān)f(shuō)明其同理心較好。俗話(huà)說(shuō)“不是嘴大的人吃的多，而是命長(zhǎng)的人吃得多”！銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，如果一個(gè)人長(zhǎng)期被別人拒絕，慢慢就會(huì)失去自信，從而對(duì)工作失去信心，這就要求課程顧問(wèn)必須保持較好的心態(tài)，“勝不驕，敗不餒”，永遠(yuǎn)要記住這句俗語(yǔ)。自驅(qū)力就是要求課程顧問(wèn)必須具備很強(qiáng)的內(nèi)在精神動(dòng)力，具有很強(qiáng)的自我解決問(wèn)題的動(dòng)力。咨詢(xún)關(guān)單的過(guò)程就是不斷解決被拒絕的過(guò)程，不斷分析咨詢(xún)對(duì)抗點(diǎn)并解決的過(guò)程，這就要求課程顧問(wèn)必須具備較強(qiáng)的自驅(qū)力，否則很多單都會(huì)半途而廢?！笆篱g只為兩種人開(kāi)辟大路：一種是有堅(jiān)定意志的人，另一種是不畏懼任何障礙的人。“ 成功者與失敗者最大的區(qū)別在于：成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力支配和控制自己的人生。同理，課程顧問(wèn)優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)“的氣魄去面對(duì)咨詢(xún)者。課程顧問(wèn)必須明確每天的電咨目標(biāo)、邀約目標(biāo)，有了清晰的目標(biāo)后，腳踏實(shí)地做好當(dāng)下。優(yōu)秀的課顧是優(yōu)秀的心理學(xué)家，說(shuō)白了就是察言觀(guān)色、洞察需求、對(duì)癥下藥開(kāi)大單。家長(zhǎng)說(shuō)出來(lái)的不一定是真的，切莫當(dāng)真，有的課程顧問(wèn)3分鐘可以讓家長(zhǎng)刷卡或者交定金，有的口干舌燥最后還是拍屁股走人！心理學(xué)很重要，會(huì)提問(wèn)也很重要?？梢钥纯础秾W(xué)會(huì)提問(wèn)》這書(shū)，或者 google 下提問(wèn)的十個(gè)原則等。任何一個(gè)工作，都不容易，堅(jiān)持可以有結(jié)果，也許試錯(cuò)也可以收獲更多。人最怕的就是不知道自己要什么！如何評(píng)測(cè)新課程顧問(wèn)的自我驅(qū)動(dòng)力呢？第一種方法是看其是否遇到問(wèn)題經(jīng)常請(qǐng)教同事。新課程顧問(wèn)如果經(jīng)常請(qǐng)教同事問(wèn)題，說(shuō)明其很好學(xué)上進(jìn)，自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪(fǎng)是否及時(shí)。能夠按時(shí)回訪(fǎng)的課程顧問(wèn)說(shuō)明其非常關(guān)注自己的咨詢(xún)者，非常珍惜自己每個(gè)咨詢(xún)量，而且有很強(qiáng)的成功意愿，這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時(shí)詢(xún)問(wèn)其對(duì)于課程顧問(wèn)這份工作的理解。如果認(rèn)為課程顧問(wèn)這份工作就是一份普通的工作，這樣的人不適合做課程顧問(wèn)，建議不要錄用；如果認(rèn)為課程顧問(wèn)這份工作就是一份招生工作，這樣的人可以做課程顧問(wèn)，但提升的潛力有限；如果認(rèn)為課程顧問(wèn)這份工作是一份改變別人命運(yùn)的工作，這樣的人未來(lái)一定會(huì)是非常優(yōu)秀的課程顧問(wèn)。從根本上講，咨詢(xún)的過(guò)程就是課程顧問(wèn)跟咨詢(xún)者一起“憶苦思甜“的過(guò)程。課程顧問(wèn)能否挖掘出咨詢(xún)者的全部痛苦點(diǎn)，把痛苦說(shuō)透，同時(shí)給咨詢(xún)者創(chuàng)造一個(gè)美好的愿意，這些完全取決于課程顧問(wèn)的同理心與自驅(qū)力這兩個(gè)基本素質(zhì)。接下來(lái)談?wù)務(wù)n程顧問(wèn)的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)有四個(gè)過(guò)程，即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會(huì)貫通。鍛煉課程顧問(wèn)也必須是一個(gè)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)過(guò)程，沒(méi)有捷徑可走。第一個(gè)過(guò)程是死記硬背。當(dāng)年剛剛?cè)胄兄鞴茏屛冶痴b這些我非常討厭，不屑一顧。我是一個(gè)活潑力量型的人，我的個(gè)人想法特別多（從我公眾號(hào)的寫(xiě)作風(fēng)格，大家應(yīng)該可以看出來(lái)，嘿嘿~），有時(shí)候我和主管抬杠，把主管說(shuō)的啞口無(wú)言。后來(lái)我擁有了黑暗的三個(gè)月就是我沒(méi)有業(yè)績(jī)，和我一起進(jìn)入公司的伙伴都有了業(yè)績(jī)。公司準(zhǔn)備辭退我，很欣慰的是我的主管力排眾議挽留了我，給了我一個(gè)月機(jī)會(huì)，始終沒(méi)有放棄我這個(gè)頑固分子！痛定思痛，下定決心改變，后來(lái)我用了半年時(shí)間也成為了一名主管，業(yè)績(jī)特別突出！所以我想說(shuō)的是一個(gè)優(yōu)秀的主管一定要有培養(yǎng)員工的流程，而一個(gè)員工剛剛開(kāi)始必須聽(tīng)話(huà)照做，要有歸零和空杯的心態(tài)，進(jìn)入一家公司，加入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須先要"入模"，先去模仿學(xué)習(xí)，最后才能創(chuàng)新，形成自己的咨單風(fēng)格！這一過(guò)程非常痛苦，也是大部分課程顧問(wèn)甚至招生主管都容易忽略的一個(gè)過(guò)程。但這一步卻至關(guān)重要，關(guān)系到課程顧問(wèn)的提升幅度。為什么這樣說(shuō)呢？任何咨詢(xún)者都相信權(quán)威，課程顧問(wèn)記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹(shù)立專(zhuān)家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)(如學(xué)校的背景、課程理念、兒童生理心理特點(diǎn)等)、對(duì)于孩子學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)等,這些內(nèi)容要求課程顧問(wèn)必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來(lái)。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)，懂得去破冰暖場(chǎng)挖需求，以前許多培訓(xùn)一直強(qiáng)調(diào)要記住產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，主觀(guān)地認(rèn)為咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)就是想讓孩子學(xué)到什么程度，其實(shí)則不然，還有很多其他的買(mǎi)點(diǎn)，如孩子班級(jí)內(nèi)的攀比、家長(zhǎng)自己朋友之間的攀比、學(xué)習(xí)方便等等，這些買(mǎi)點(diǎn)也是咨詢(xún)者的需求點(diǎn)，如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢(xún)者的買(mǎi)點(diǎn)，那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。第二個(gè)過(guò)程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過(guò)反復(fù)講的過(guò)程實(shí)現(xiàn)的，課程顧問(wèn)必須是一個(gè)很有感染力的演講者。咨詢(xún)的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)談判的過(guò)程，在談判過(guò)程中，需要課程顧問(wèn)具備很多的語(yǔ)言素材，并且能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出適當(dāng)?shù)脑?huà)，這些都需要反復(fù)練習(xí)，達(dá)到“熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟“的境界。給大家推薦一本書(shū)《刻意練習(xí)》，這個(gè)世界上某些方面能力比較突出的人他們都不是天生的，也沒(méi)有所謂的天賦，后天的練習(xí)方式很重要！我們的課程顧問(wèn)訓(xùn)練也是這樣的，我們的主管需要把咨詢(xún)流程進(jìn)行拆解，讓員工不斷的role play。