課程顧問主要任務(wù)是給學(xué)員提供學(xué)習(xí)方案課程銷售。
課程顧問是教育行業(yè)非常具有挑戰(zhàn)性的工作!課程顧問的職業(yè)規(guī)劃大致是這樣的:初級課程顧問——課程顧問主管——校區(qū)主管——校長——大區(qū)校長——職業(yè)經(jīng)理人做銷售一種痛并快樂的工作!在培訓(xùn)機構(gòu)銷售被稱作咨詢師或者課程顧問。課程顧問的入門不難,難得是如何做好,最后可以帶團隊。關(guān)于課程顧問這個話題,在這里說說我的個人經(jīng)歷和體悟吧!扳指一算,從大學(xué)畢業(yè)進入教育行業(yè)到如今8年了,懵懵懂懂、跌跌撞撞,經(jīng)歷也算是坎坎坷坷,回顧走過的路幽幽暗暗。課程顧問的本質(zhì) 就是銷售 ,銷售的就是培訓(xùn)學(xué)校的課程。銷售崗位是帶有一定壓力的,這個崗位的淘汰率特別高,能夠堅持做下去的人基本都是“剩者為王”,能力特別強。今天在這里淺談一下課程顧問應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)以及如何鍛煉成一名優(yōu)秀的課程顧問。希望后來者不要像我當(dāng)年一樣走太多冤枉路!首先談?wù)務(wù)n程顧問應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。 什么樣人適合做課程顧問呢?相信這也是困擾校長和主管的難題。實際上選擇課程顧問是有規(guī)律的,大家都知道,課程顧問最直接的目的就是招生,實質(zhì)上就是一名銷售人員,所以選拔課程顧問的根本就是選拔銷售人員,優(yōu)秀的銷售人員都具備兩個基本素質(zhì):同理心和自驅(qū)力。同理心就是要求課程顧問必須具備換位思考能力,進一步更應(yīng)具備換“心”思考的能力。咨詢過程實際上就是與人打交道的過程,俗話說“世事洞明皆學(xué)問,人情練達即文章”,咨詢的極致就是人情練達,要想做到這個地步,就要求課程顧問必須具備同理心這一基本素質(zhì)。任何事情都有兩面性,從一個角度看是好的,從另一個角度看就可能是壞的。從消費心理學(xué)角度看銷售,買東西的人首先看到的是有缺陷一面,賣東西的人首先看到的卻是自己東西的優(yōu)點,任何人都有自我保護意識。所以優(yōu)秀的銷售人員遇到買方拒絕時,不會因此著急,因為他(她)明白買方的拒絕可能意味著潛在購買的開始;而不具備同理心的課程顧問遇到這種情況時,心情就會非常煩躁、著急,說話語無倫次,極力說服對方,導(dǎo)致咨詢者越來越抗拒,最終難以轉(zhuǎn)化。 曾經(jīng)我常和團隊說一句話“嫌貨才是買貨人” ,我們最怕一言不發(fā)的客戶,只要客戶張嘴,我們就有拿下他的機會!如何評測新課程顧問是否具有同理心呢?第一種方法是查看其在與咨詢者溝通時是否一直自己在講話。如果是一直自己在講話,自言自語,而不引導(dǎo)咨詢者講話那么說明其同理心較弱。為什么呢 銷售成功的關(guān)鍵是必須了解對方的需求點,只有通過引導(dǎo)咨詢者講話,才能了解其需求,如果課程顧問在沒有完全了解對方的需求時,就喋喋不休的向?qū)Ψ饺ァ岸凳邸弊约旱南敕?,就很容易把對方嚇跑。第二種方法是察看其在與別人溝通時,是否經(jīng)常打斷對方講話。如果在溝通過程中,經(jīng)常打斷對方說話,那么說明其同理心較弱。一個人經(jīng)常打斷別人講話,說明這個人個性較強,主觀意識較濃,當(dāng)一遇到別人提出反對意見時,心理常常不能接受,感到自尊心受到打擊,而不明白拒絕實際上是人的一種本能反應(yīng),而不完全是對抗,最終陷入與對方的爭論中。第三種方法是察看其是否在一些小事上面與別人計較。我們說銷售的極致是人情練達,如果課程顧問經(jīng)常在一些小事上上面與同事斤斤計較,說明其不善于替他人著想,遇到問題時首先想到的是自己的利益,無法做到換位思考。銷售被拒絕其實并不可怕。但可怕的是被拒絕卻不知道真正的原因,一個只注重自身利益的課程顧問永遠無法真正了解咨詢者拒絕的原因。第四種方法就是試驗其被誤解后的態(tài)度。如果其被誤解時能保持心平氣和或心境平穩(wěn)的進行解釋,說明其同理心較好。俗話說“不是嘴大的人吃的多,而是命長的人吃得多”!銷售是從拒絕開始的,如果一個人長期被別人拒絕,慢慢就會失去自信,從而對工作失去信心,這就要求課程顧問必須保持較好的心態(tài),“勝不驕,敗不餒”,永遠要記住這句俗語。自驅(qū)力就是要求課程顧問必須具備很強的內(nèi)在精神動力,具有很強的自我解決問題的動力。咨詢關(guān)單的過程就是不斷解決被拒絕的過程,不斷分析咨詢對抗點并解決的過程,這就要求課程顧問必須具備較強的自驅(qū)力,否則很多單都會半途而廢?!笆篱g只為兩種人開辟大路:一種是有堅定意志的人,另一種是不畏懼任何障礙的人。“ 成功者與失敗者最大的區(qū)別在于:成功人士始終用最積極的內(nèi)在驅(qū)動力支配和控制自己的人生。同理,課程顧問優(yōu)秀與否最大的原因就在于其是否有”精誠所至,金石為開“的氣魄去面對咨詢者。課程顧問必須明確每天的電咨目標(biāo)、邀約目標(biāo),有了清晰的目標(biāo)后,腳踏實地做好當(dāng)下。優(yōu)秀的課顧是優(yōu)秀的心理學(xué)家,說白了就是察言觀色、洞察需求、對癥下藥開大單。家長說出來的不一定是真的,切莫當(dāng)真,有的課程顧問3分鐘可以讓家長刷卡或者交定金,有的口干舌燥最后還是拍屁股走人!心理學(xué)很重要,會提問也很重要??梢钥纯础秾W(xué)會提問》這書,或者 google 下提問的十個原則等。任何一個工作,都不容易,堅持可以有結(jié)果,也許試錯也可以收獲更多。人最怕的就是不知道自己要什么!如何評測新課程顧問的自我驅(qū)動力呢?第一種方法是看其是否遇到問題經(jīng)常請教同事。新課程顧問如果經(jīng)常請教同事問題,說明其很好學(xué)上進,自驅(qū)能力較好。第二種方法是看其回訪是否及時。能夠按時回訪的課程顧問說明其非常關(guān)注自己的咨詢者,非常珍惜自己每個咨詢量,而且有很強的成功意愿,這種人自驅(qū)力非常好。第三種方法是在面試時詢問其對于課程顧問這份工作的理解。如果認為課程顧問這份工作就是一份普通的工作,這樣的人不適合做課程顧問,建議不要錄用;如果認為課程顧問這份工作就是一份招生工作,這樣的人可以做課程顧問,但提升的潛力有限;如果認為課程顧問這份工作是一份改變別人命運的工作,這樣的人未來一定會是非常優(yōu)秀的課程顧問。從根本上講,咨詢的過程就是課程顧問跟咨詢者一起“憶苦思甜“的過程。課程顧問能否挖掘出咨詢者的全部痛苦點,把痛苦說透,同時給咨詢者創(chuàng)造一個美好的愿意,這些完全取決于課程顧問的同理心與自驅(qū)力這兩個基本素質(zhì)。接下來談?wù)務(wù)n程顧問的培訓(xùn)方法學(xué)習(xí)有四個過程,即死記硬背、熟能生巧、舉一反三、融會貫通。鍛煉課程顧問也必須是一個循序漸進的學(xué)習(xí)過程,沒有捷徑可走。第一個過程是死記硬背。當(dāng)年剛剛?cè)胄兄鞴茏屛冶痴b這些我非常討厭,不屑一顧。我是一個活潑力量型的人,我的個人想法特別多(從我公眾號的寫作風(fēng)格,大家應(yīng)該可以看出來,嘿嘿~),有時候我和主管抬杠,把主管說的啞口無言。后來我擁有了黑暗的三個月就是我沒有業(yè)績,和我一起進入公司的伙伴都有了業(yè)績。公司準(zhǔn)備辭退我,很欣慰的是我的主管力排眾議挽留了我,給了我一個月機會,始終沒有放棄我這個頑固分子!痛定思痛,下定決心改變,后來我用了半年時間也成為了一名主管,業(yè)績特別突出!所以我想說的是一個優(yōu)秀的主管一定要有培養(yǎng)員工的流程,而一個員工剛剛開始必須聽話照做,要有歸零和空杯的心態(tài),進入一家公司,加入一個團隊,必須先要"入模",先去模仿學(xué)習(xí),最后才能創(chuàng)新,形成自己的咨單風(fēng)格!這一過程非常痛苦,也是大部分課程顧問甚至招生主管都容易忽略的一個過程。但這一步卻至關(guān)重要,關(guān)系到課程顧問的提升幅度。為什么這樣說呢?任何咨詢者都相信權(quán)威,課程顧問記憶更多的內(nèi)容更能幫助其樹立專家的形象。需要死記硬背如下內(nèi)容:產(chǎn)品知識(如學(xué)校的背景、課程理念、兒童生理心理特點等)、對于孩子學(xué)習(xí)或發(fā)展有何幫助、咨詢者的買點、產(chǎn)品的賣點等,這些內(nèi)容要求課程顧問必須思考,然后全部記住并且能熟練地講出來。需要強調(diào)一點的就是咨詢者的買點,懂得去破冰暖場挖需求,以前許多培訓(xùn)一直強調(diào)要記住產(chǎn)品的賣點,主觀地認為咨詢者的買點就是想讓孩子學(xué)到什么程度,其實則不然,還有很多其他的買點,如孩子班級內(nèi)的攀比、家長自己朋友之間的攀比、學(xué)習(xí)方便等等,這些買點也是咨詢者的需求點,如果我們能準(zhǔn)確的找到咨詢者的買點,那么關(guān)單就變成了水到渠成的事了。第二個過程就是反復(fù)試講。熟能生巧是通過反復(fù)講的過程實現(xiàn)的,課程顧問必須是一個很有感染力的演講者。咨詢的過程其實也是一個談判的過程,在談判過程中,需要課程顧問具備很多的語言素材,并且能在適當(dāng)?shù)臅r候說出適當(dāng)?shù)脑?,這些都需要反復(fù)練習(xí),達到“熟讀唐詩三百首,不會作詩也會吟“的境界。給大家推薦一本書《刻意練習(xí)》,這個世界上某些方面能力比較突出的人他們都不是天生的,也沒有所謂的天賦,后天的練習(xí)方式很重要!我們的課程顧問訓(xùn)練也是這樣的,我們的主管需要把咨詢流程進行拆解,讓員工不斷的role play。