從事藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)的第一步，就是要學(xué)習(xí)如何成為一個(gè)藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人，這里談的藝術(shù)品具體指現(xiàn)在還在世的藝術(shù)家創(chuàng)作的作品，并不涉足古董、字畫等門類。

杰出的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人成功的原因，首先，他們對(duì)藝術(shù)的無(wú)限熱愛(ài)，他們深入畫家的工作室，那個(gè)時(shí)候的藝術(shù)家很多都在偏遠(yuǎn)的城市，要擠買不到座票的綠皮火車，為了將作品帶回通常要把畫布從畫框上拆下卷起來(lái)才能托運(yùn)或當(dāng)行李?yuàn)A帶。其次他們敢于買斷作品，和他們同時(shí)期的“藝術(shù)導(dǎo)游”到今天幾乎沒(méi)有留下身影的，這也是我一再?gòu)?qiáng)調(diào)的“沒(méi)有買，就沒(méi)有利益”的原因。由于交通和異地買賣的不便促使這些經(jīng)紀(jì)人必須買斷作品，同時(shí)現(xiàn)金買斷可以用超低的價(jià)格獲得作品，而且可以獲得畫家最好的作品，當(dāng)一個(gè)人準(zhǔn)備用現(xiàn)金把作品買下的時(shí)候，意味著他對(duì)畫家的作品要用慎重的評(píng)估并且承擔(dān)著賣不掉的風(fēng)險(xiǎn)，所謂有壓力也就有動(dòng)力。買斷代表著對(duì)某類藝術(shù)品的判斷，是一種肯定。從內(nèi)心中不敢對(duì)藝術(shù)品進(jìn)行判斷和肯定的一定不會(huì)是好的藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人。所以現(xiàn)在那些靠作品寄賣的畫廊是很難有發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂“人不自信何以人信之”。即使在九十年代早期，這些成功的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人也是通過(guò)買斷作品來(lái)獲得藝術(shù)家信賴進(jìn)而壟斷藝術(shù)家資源，比如“后八九”時(shí)期的代表作品基本被香港商人文少勵(lì)、張頌仁等人壟斷。最后是市場(chǎng)的開拓能力，無(wú)論如何，一個(gè)成功的藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人最關(guān)鍵是要把藝術(shù)品賣給需要的人，那么如何尋找這些需要藝術(shù)的人成了一種技能，就像獵人，首先要找到獵物，好槍法才能排上用場(chǎng)，否則縱是神槍手也無(wú)用武之地。回到主線，首先對(duì)自己作一個(gè)評(píng)估，看看自己的條件合不合適成為一個(gè)藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人：精通一門外語(yǔ)，喜歡結(jié)識(shí)陌生人，有信賴感，執(zhí)著和誠(chéng)信的品德等等，這些都是一個(gè)藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的起碼要求。對(duì)藝術(shù)的理解力并不是人類天生就具有的能力，需要通過(guò)后天的學(xué)習(xí)才能掌握，這些學(xué)習(xí)包括：閱讀國(guó)際藝術(shù)史，參觀博物館看經(jīng)典大師作品，去美術(shù)館看成熟藝術(shù)家的展覽，去著名畫廊看當(dāng)下藝術(shù)家的展覽，去參加藝術(shù)家的私人展覽，聽講座、多看拍賣預(yù)展等等。現(xiàn)在有微博了，還得多看看微博了解即時(shí)信息。在當(dāng)代藝術(shù)的范疇中，沒(méi)有什么絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)定一個(gè)藝術(shù)家的成就，但是我們根據(jù)什么來(lái)確定一個(gè)藝術(shù)家是否有成功的機(jī)會(huì)呢?，F(xiàn)在社會(huì)上流行一種不健康的觀點(diǎn)就是炒作，認(rèn)為只要花錢做宣傳，就一定能把一個(gè)人炒作成一個(gè)大師。這種病態(tài)的觀點(diǎn)會(huì)讓很多投資人陷進(jìn)無(wú)底的深淵而永無(wú)出頭之日。比如上海有個(gè)畫畫的，常年在地鐵里，路邊的戶外廣告牌做作品廣告宣傳，也花錢在上海美術(shù)館(微博)里做展覽，他把自己稱為東方畢加索，在上海靠蒙一些房地產(chǎn)商賣他的裝飾畫。雖然現(xiàn)在社會(huì)很浮躁也很膚淺，但是藝術(shù)行業(yè)沒(méi)幾把刷子是很難混的，所以出頭之日遙遙無(wú)期。再列舉另一個(gè)也是上海的案例，一個(gè)用油畫畫戲劇臉譜的，常年在五星級(jí)賓館展出，還把作品用刺繡做出來(lái)，在一些經(jīng)濟(jì)論壇上當(dāng)成禮品銷售，也通過(guò)操作拍賣會(huì)，把價(jià)格炒到五六百萬(wàn)一幅……但是這一切都成了大家茶余飯后的笑話。這只能說(shuō)明，炒作本身沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，關(guān)鍵你炒的得是菜，否則你炒垃圾是沒(méi)人買賬的，炒了半天最后買單的還是你自己。關(guān)注西方藝術(shù)史或者國(guó)際藝術(shù)史的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)顯著的特點(diǎn)，就是清晰的邏輯和上下文譜系關(guān)系，西方的藝術(shù)史是一個(gè)藝術(shù)運(yùn)動(dòng)緊接著另一個(gè)運(yùn)動(dòng)而發(fā)生，每一個(gè)歷史階段都有顯著的事件或重點(diǎn)人物出現(xiàn)。比如現(xiàn)代藝術(shù)史的發(fā)展是印象派，之后是后印象派、野獸派、立體派、抽象藝術(shù)、超現(xiàn)實(shí)主義，然后就到了美國(guó)的藍(lán)色畫派、抽象表現(xiàn)主義，運(yùn)動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)，所以西方藝術(shù)史就是藝術(shù)運(yùn)動(dòng)史，只有掌握其中的發(fā)展邏輯，才能找到進(jìn)入西方藝術(shù)大門的鑰匙。中國(guó)的藝術(shù)發(fā)展和西方藝術(shù)的發(fā)展邏輯截然不同，甚至可以說(shuō)中國(guó)藝術(shù)的發(fā)展沒(méi)有可以推導(dǎo)的邏輯。我們研究中國(guó)藝術(shù)史是運(yùn)用編年史的方法，并且和政治(宮廷)密切掛鉤，中國(guó)藝術(shù)依附于政治意識(shí)形態(tài)不單是中華人民共和國(guó)成立后，在封建社會(huì)也是同樣，只是在古代更多的表現(xiàn)在審美和情趣上，因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)繪畫題材固定，只是花鳥、山水、仕女等有限的分類，和現(xiàn)實(shí)生活沒(méi)有什么直接的關(guān)系，屬于修身、養(yǎng)性、劈情操的道具。只有精通藝術(shù)史，在你看到一幅作品的時(shí)候，你就可以站在這幅作品的歷史背景前分析這幅作品的價(jià)值，沒(méi)有一幅作品可以脫離當(dāng)時(shí)的時(shí)代而獨(dú)立存在，因?yàn)樗囆g(shù)首先是時(shí)代的產(chǎn)物，進(jìn)而當(dāng)然保有時(shí)代的烙印。但是回歸到藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人的話題，我們要經(jīng)紀(jì)的是現(xiàn)在還在創(chuàng)作的藝術(shù)家的作品，了解歷史并不是要你用藝術(shù)史去套在任何一個(gè)藝術(shù)家的頭上來(lái)判斷其價(jià)值，藝術(shù)史的知識(shí)可以讓你的理性判斷更準(zhǔn)。但是面對(duì)一幅作品的時(shí)候，我們?nèi)匀灰揽恐庇X(jué)，直覺(jué)非常重要，你可能被四個(gè)方面打動(dòng)：震撼、感動(dòng)、智慧或某種美。在這里我回避了技法，雖然很多中國(guó)人在看待油畫之類的作品時(shí)會(huì)過(guò)于迷戀其制作的技法，特別是很多寫實(shí)的繪畫，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很無(wú)聊，我甚至不打算討論這些庸俗的寫實(shí)繪畫，即使是楊飛云、陳逸飛、劉溢等所謂的名家，至少在我看來(lái)他們和我討論的藝術(shù)一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。我的意思是提醒諸位朋友，不要被這些表面的、沒(méi)有思想的工匠作品所迷惑。經(jīng)紀(jì)人挑選藝術(shù)家的確是個(gè)很考人的技術(shù)活，我只能說(shuō)沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，但是有正確的方向。另外藝術(shù)史總是愚弄人類的判斷，許多在活著的時(shí)候戴滿光環(huán)的藝術(shù)家在百年之后通常會(huì)銷聲匿跡，有些甚至走到歷史的反面。而曾經(jīng)窮困潦倒的藝術(shù)家也有咸魚翻身的案例。這些案例告訴藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人，如何平衡現(xiàn)世的利益和死后的聲譽(yù)是一門學(xué)問(wèn)很深的功課。但是人們總是很短視，特別是目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境尤為如此，比如像現(xiàn)在所謂的學(xué)院派寫實(shí)繪畫，無(wú)論是毀譽(yù)參半的陳逸飛，還是現(xiàn)在如日中天的陳丹青，其最終的結(jié)果都將是被藝術(shù)史掃地出門(具體原因我會(huì)在另外的文章詳細(xì)討論)，但是這并不影響有人通過(guò)這些畫家賺到了大筆鈔票，這就是現(xiàn)實(shí)的利益。因?yàn)楹饬可倘耸欠癯晒Φ奈ㄒ粯?biāo)準(zhǔn)就是財(cái)富，即使有附加條件也只能是法律，只要合乎法律的一切經(jīng)營(yíng)都不應(yīng)該遭到譴責(zé)，如果有了譴責(zé)的必要，那也應(yīng)該首先譴責(zé)不健全的法律。在今天，成功的藝術(shù)家要具備一些必要的素質(zhì)，特別是當(dāng)代藝術(shù)家，首先要具備學(xué)習(xí)能力，當(dāng)代藝術(shù)家不是花瓶，在藝術(shù)上的探索任何人都無(wú)法取代自身的努力和感悟。雖然當(dāng)代藝術(shù)進(jìn)入到現(xiàn)階段，在創(chuàng)作系統(tǒng)上出現(xiàn)了很大的變化，比如工作室雇傭幾十甚至幾百個(gè)工人來(lái)制作作品等，但是大家要關(guān)注這個(gè)現(xiàn)象的本質(zhì)，只有作品創(chuàng)造者的靈魂仍然深具魅力，這一切才能順理成章，否則一切都是妄談。如何和藝術(shù)家相。藝術(shù)家和經(jīng)紀(jì)人之間的關(guān)系是相互成就，而不是一方企圖改變另一方，特別是一貫強(qiáng)勢(shì)當(dāng)慣老板的人，喜歡將自己的意志強(qiáng)加到別人身上。請(qǐng)不要指導(dǎo)藝術(shù)家做作品，而要去想方設(shè)法的去創(chuàng)造更多更好的機(jī)會(huì)讓藝術(shù)家能夠更好地創(chuàng)作作品。所以藝術(shù)家就如同經(jīng)紀(jì)人養(yǎng)的老母雞，把老母雞喂好了才能下蛋，如果遇到老母雞只會(huì)吃卻盡拉屎不下蛋怎么辦？聰明的經(jīng)紀(jì)人如何解決這個(gè)難題呢！回到第一步，首先對(duì)這個(gè)藝術(shù)家進(jìn)一步判斷，當(dāng)初的選擇是否有錯(cuò)？很多時(shí)候在市場(chǎng)上是否好賣并不是衡量藝術(shù)家的唯一標(biāo)準(zhǔn)。如果你確定藝術(shù)家的選擇上沒(méi)有錯(cuò)，那么就繼續(xù)往前推，但這個(gè)時(shí)候多數(shù)人會(huì)犯一個(gè)嚴(yán)重的、低級(jí)的錯(cuò)誤，就是開始揣摩市場(chǎng)的意思企圖逼迫藝術(shù)家改變方向。我在這里要提醒諸位，實(shí)際上所謂市場(chǎng)喜歡的作品其實(shí)就是大芬村的產(chǎn)品和各地花鳥市場(chǎng)畫店里的行畫，他們完全是為市場(chǎng)而生產(chǎn)的。所以你如果企圖迎合市場(chǎng)就要盡早離開經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)，因?yàn)檫@和我所說(shuō)的藝術(shù)是完全不相關(guān)的兩回事。尋找一個(gè)好的藝術(shù)家和如今在潘家園撿漏一樣艱難，正因?yàn)楹玫奶偎跃鸵ㄩ_胸懷才會(huì)有中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。中國(guó)有很多藝術(shù)家，甚至是太多了，但是更要清楚，這意味著經(jīng)紀(jì)人要面臨巨大的挑戰(zhàn)，要用更多的精力和體力在眾多的平庸中挑選為數(shù)不多的幾個(gè)杰出藝術(shù)家，這要有足夠的耐心和必要的細(xì)心，驕傲的心態(tài)會(huì)讓自己錯(cuò)失良機(jī)。挑選到心儀的藝術(shù)家，經(jīng)紀(jì)人或畫廊就要和藝術(shù)家長(zhǎng)期的相處了，很多畫廊老板和經(jīng)紀(jì)人動(dòng)足了小腦筋，費(fèi)盡心機(jī)的策劃和藝術(shù)家的簽約合同，就差把合同寫成賣身契才放心。實(shí)際上完全沒(méi)必要傷這種腦經(jīng)，記住藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)是一個(gè)高雅的行業(yè)，你要保持平易優(yōu)雅的姿態(tài)，要慷慨和熱情地對(duì)待和你合作的藝術(shù)家，還要有一顆服務(wù)的心，想方設(shè)法為藝術(shù)家提供更多的服務(wù)和幫助。經(jīng)紀(jì)人要成就一個(gè)藝術(shù)家，就要百分百的付出為藝術(shù)家打理除創(chuàng)作以外的所有事(家庭生活就別摻和了，這一點(diǎn)特別需要注意)，結(jié)果你會(huì)發(fā)現(xiàn)藝術(shù)家其實(shí)根本無(wú)法擺脫你，因?yàn)橐粋€(gè)藝術(shù)家要想在現(xiàn)在的社會(huì)獲得成功，作品和創(chuàng)作占整體的工作甚至連20%都不到，展覽、媒體、學(xué)術(shù)研討、拍賣、出版等等這絕不是一個(gè)藝術(shù)家能搞定的。和藝術(shù)家相處要有技巧。很多人誤認(rèn)為要和藝術(shù)家相處很密切才能做經(jīng)紀(jì)人，其實(shí)我強(qiáng)調(diào)的是職業(yè)化，而且要保持必要的距離，很多人無(wú)法理解為什么要保持距離，因?yàn)槁殬I(yè)藝術(shù)家是要百分百投入的，特別是在創(chuàng)作巔峰時(shí)期，可能像個(gè)瘋子、狂人，想法驚人……這些超出規(guī)矩的事情很多時(shí)候?qū)σ粋€(gè)藝術(shù)家的成長(zhǎng)特別的重要，所以你既要給藝術(shù)家保留這樣的機(jī)會(huì)，又要避免自己被藝術(shù)家影響而逐漸失去商人必須有的特性。這個(gè)很微妙，總之藝術(shù)家和經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系不是為了把一個(gè)商人變成藝術(shù)家，也不是為了把藝術(shù)家變成商人，而是要一加一大于二，讓藝術(shù)家變成偉大的藝術(shù)家，經(jīng)紀(jì)人變成杰出的商人經(jīng)紀(jì)人要善于理解藝術(shù)家的創(chuàng)作，鼓勵(lì)并給他信心，多給他提供行業(yè)資訊和展覽機(jī)會(huì)，多讓他嘗試新的技術(shù)和材料，這些很重要。