如何進行分銷渠道設(shè)計

2024-08-02 07:49:34 70次

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如何進行分銷渠道設(shè)計希望能解答下

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李麗Sara留學

留學咨詢，傳夢為樂。

2024-08-02 07:49:34

要設(shè)計分銷渠道，當然要用李政權(quán)的分銷渠道模式設(shè)計五步法。

第一步：清晰定位你的目標消費群體對主力、核心目標消費群體，一定要畫像清晰第二步：找到主力目標消費群體線上下的主要消費購買渠道為線上、下的主要消費購買渠道分別進行分類定級，哪些是這些渠道當中的主力渠道，哪些是輔助渠道？第三步：明確能夠分銷和服務好目標消費群體主要消費渠道的主要主體（如什么樣的經(jīng)銷商類型）如能夠分銷和服務好目標消費群體主要消費渠道的主要主體是誰？哪些渠道自營？哪些渠道，交給經(jīng)銷商？這些經(jīng)銷商要經(jīng)營服務好目標消費群體主要消費渠道，又需要具備什么樣的勝任能力（把模型畫出來）？又主要是些什么類型的經(jīng)銷商？第四步：結(jié)合營銷戰(zhàn)略目標和區(qū)域市場拓展節(jié)奏，將區(qū)域市場結(jié)構(gòu)化，為不同的市場優(yōu)化調(diào)整出針對性的分銷渠道策略多數(shù)企業(yè)都存在一個從區(qū)域市場逐步走向大區(qū)域、乃至全國性規(guī)模市場的一個過程，而每個市場的特征又可能存在比較大的差異；與此同時的是，在銷售團隊配置、市場投入預算、區(qū)域市場管理模式等等方面又存在很大的差異，這就決定了我們的區(qū)域市場的分銷渠道策略，要有效、落地可操作，需要作出一定的優(yōu)化調(diào)整。比如，在重點深耕市場，我們選擇的經(jīng)銷商是自己有業(yè)務團隊、有訪銷及配送車聯(lián)，直接做終端的終端型經(jīng)銷商，而針對那些我們暫時沒有能力顧及但是又不想放棄市場及銷量機會的次開發(fā)市場，在終端型經(jīng)銷商之外，我們可能還會選擇一些批發(fā)流通型經(jīng)銷商，或者是自己即做終端又做流通的復合型經(jīng)銷商。最后，別忘了第五步。第五步：設(shè)計建設(shè)、管理、服務好終端及分銷渠道的匹配性營銷組織、激勵及管理體系、銷售政策等就簡單說說這些。做了分銷渠道設(shè)計，在渠道建設(shè)、管理等過程中，又怎能不牽涉到如何提升經(jīng)銷商配合度與執(zhí)行力的問題，關(guān)注李政權(quán)頭條號主頁專欄《經(jīng)銷商執(zhí)行力》；繼續(xù)深聊，可加入圈子“未來商圈”。

如何進行分銷渠道設(shè)計

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2024-08-02 07:49:34

一、確定渠道模式。

企業(yè)分銷渠道設(shè)計首先是要決定采取什么類型的分銷渠道，是派推銷人員上門推銷或以其他方式自銷，還是通過中間商分銷。如果決定中間商分銷，還要進一步?jīng)Q定選用什么類型和規(guī)模的中間商。

二、確定中間商的數(shù)目

即決定渠道的寬度。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點，市場容量的大小和需求面的寬窄。通常有三種可供選擇的形式。

1、密集性分銷。運用盡可能多的中間商分銷，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品（卷煙、火柴、肥皂等）和工業(yè)用品中的標準件，通用小工具等，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

2、獨家分銷。在一定地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理，實行獨家經(jīng)營。獨家分銷是最極端的形式，是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術(shù)性強的耐用消費品或名牌貨適用。

獨家分銷對生產(chǎn)者的好處是，有利于控制中間商，提高他們的經(jīng)營水平，也有利于加強產(chǎn)品形象，增加利潤。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外情況，生產(chǎn)者就要蒙受損失。

3、選擇性分銷。這是介乎上述兩種形式之間的分銷形式，即有條件地精選幾家中間商進行經(jīng)營。這種形式對所有各類產(chǎn)品都適用，它比獨家分銷面寬，有利于擴大銷路，開拓市場，展開競爭；

比密集性分銷又節(jié)省費用，較易于控制，不必分散太多的精力。有條件地選擇中間商。還有助于加強彼此之間的了解和聯(lián)系，使被選中的中間商愿意努力提高推銷水平。因此，這種分銷形式效果較好。

4、復合式分銷。生產(chǎn)者通過多條渠道將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場和相同的市場。這種分銷策略有利于調(diào)動各方面的積極性。

三、規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責任。

在確定了渠道的長度和寬度之后，企業(yè)還要規(guī)定出與中間商彼此之間的權(quán)利和責任，如對不同地區(qū)、不同類型的中間商和不同的購買量給予不同的價格折扣，提供質(zhì)量保證和跌價保證，以促使中間商積極進貨。

還要規(guī)定交貨和結(jié)算條件，以及規(guī)定彼此為對方提供哪些服務，如產(chǎn)方提供零配件，代培技術(shù)人員，協(xié)助促銷；銷方提供市場信息和各種業(yè)務統(tǒng)計資料。在生產(chǎn)者同中間商簽約時應包括以上內(nèi)容。

擴展資料

設(shè)計渠道一般包括分析服務產(chǎn)出水平、確定渠道目標、確定渠道結(jié)構(gòu)方案和評估主要渠道方案四個方面。

一、分析服務產(chǎn)出水平

渠道服務產(chǎn)出水平是指渠道策略對顧客購買商品和服務問題的解決程度。

影響渠道服務產(chǎn)出水平的有五項：

1、購買批量，是指顧客每次購買商品的數(shù)量。

2、等候時間，是指顧客在訂貨或現(xiàn)場決定購買后，一直到拿到貨物的平均等待時間。

3、便利程度，是指分銷渠道為顧客購買商品提供的方便程度。

4、選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數(shù)量。

5、售后服務，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務，包括信貸、送貨、安裝、維修等內(nèi)容。

二、確定渠道目標與限制

渠道設(shè)計的中心環(huán)節(jié)是確定達到目標市場的最佳途徑。渠道目標應表述為企業(yè)預期達到的顧客服務水平（何時、何處、如何對目標顧客提供產(chǎn)品和實現(xiàn)服務）以及中間商應執(zhí)行的職能。無論是創(chuàng)建渠道，還是對原有渠道進行變更，設(shè)計者都必須將企業(yè)的渠道設(shè)計目標明確地列示出來。

三、確定渠道結(jié)構(gòu)方案

有效的渠道設(shè)計應該以確定企業(yè)所要達到的市場為起點，沒有任何一種渠道可以適應所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質(zhì)相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時也不得不采用迥然不同的分銷渠道。

1、影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素

市場因素，渠道設(shè)計深受市場特性的影響。

產(chǎn)品因素，產(chǎn)品因素是影響渠道結(jié)構(gòu)的十分重要的因素。

企業(yè)因素，企業(yè)在選擇分銷渠道時，還要考慮企業(yè)自身的狀況。

2、設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)方案

明確了企業(yè)的渠道目標和影響因素后，企業(yè)就可以設(shè)計幾種渠道方案以備選擇。一個渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長度策略、渠道的寬度策略和商業(yè)中介結(jié)構(gòu)的類型。

四、評估主要渠道方案

評估主要渠道方案的任務，是解決在那些看起來都可行的渠道結(jié)構(gòu)方案中，選擇出最能滿足企業(yè)長期營銷目標的渠道結(jié)構(gòu)方案。因此,必須運用一定的標準對渠道進行全面評價。其中常用的有經(jīng)濟性、可控制性、和適應性三方面的標準。

1、經(jīng)濟性標準，企業(yè)的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟效益，因此，經(jīng)濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關(guān)系。

2、控制程度，企業(yè)對渠道的控制力方面，自銷當然比利用銷售代理更有利。