首先你要做大量的調(diào)查然后根據(jù)需求進(jìn)行整改。
制定方案。金融服務(wù)方案,是商業(yè)銀行在對(duì)客戶需求進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研的基礎(chǔ)上,對(duì)本銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全面整合,為大型客戶度身訂做的有關(guān)金融服務(wù)方面的解決方案,是一種提案式或建議式的營(yíng)銷文書。
1作用金融服務(wù)方案雖然是一種參考性文書,但由于它是為大型客戶度身訂做的,具有很濃厚的人情味,針對(duì)性強(qiáng),可操作性強(qiáng),在商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮著特殊的作用:(1)它有利于表明你和你這家銀行為客戶專門服務(wù)的誠(chéng)意,增加客戶的信任度。由于金融服務(wù)方案書是專門為某個(gè)客戶制訂的,并且是以正式文件發(fā)送的,這樣就使客戶感到你這個(gè)客戶經(jīng)理和你這家銀行是誠(chéng)心誠(chéng)意地在為他想問題、解決問題,從而增加對(duì)你和你這家銀行的信任度,為以后的營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。
(2)它有利于解答客戶在金融服務(wù)需求方面的困惑。如果客戶經(jīng)理與客戶代表的營(yíng)銷商談只停留在口頭上,而沒有一定的文字說明,這樣客戶代表就不可能準(zhǔn)確地了解銀行方面對(duì)客戶需求的解決辦法。如果你為客戶精心制作了一份金融服務(wù)方案書,客戶代表就能準(zhǔn)確地把握你這家銀行的優(yōu)勢(shì)及提供的特色金融服務(wù),為客戶方面的決策提供了依據(jù)。
2它為在商談階段提出提議和協(xié)議草案打下了基礎(chǔ)。由于金融服務(wù)方案書針對(duì)客戶的特殊需求設(shè)計(jì)了有關(guān)金融服務(wù)的具體方案,就使客戶與本銀行合作的內(nèi)容與方式有了一個(gè)大體的框架。如果客戶對(duì)這份方案書感興趣,那么雙方便有了共同的商談?wù)Z言,以后的營(yíng)銷商談就順利得多了。
3.特點(diǎn)這是商業(yè)銀行為客戶度身訂做的有關(guān)本銀行為其提供相關(guān)金融服務(wù)的計(jì)劃書,是一種參考性文書,沒有法律約束力,也沒有統(tǒng)一格式要求,是對(duì)特定的客戶專門制作的。因此,金融服務(wù)方案必須清楚地列出客戶的金融服務(wù)需求和銀行的具體解決方案。結(jié)構(gòu)模式1.種類金融服務(wù)方案的制訂,有很強(qiáng)的個(gè)性化特征,因而其種類的劃分也有多種。依提供金融服務(wù)的內(nèi)容分,有綜合服務(wù)方案和單項(xiàng)服務(wù)方案;依運(yùn)用的表現(xiàn)工具分,有文字方案和PowerPoint(多媒體演示文稿)等。
2.結(jié)構(gòu)金融服務(wù)方案書沒有固定格式,可以因客戶對(duì)象不同而靈活地制訂。一般來講,應(yīng)包括以下幾個(gè)方面:(1)前言。主要寫明雙方合作的基礎(chǔ)、緣由、范圍、內(nèi)容、目的及前景展望等。
(2)本銀行優(yōu)勢(shì)。包括網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)功能優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、信用優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)等等。
(3)對(duì)客戶金融需求的理解。這部分既要對(duì)客戶的現(xiàn)實(shí)金融需求進(jìn)行認(rèn)真的理解,又要對(duì)客戶未來的發(fā)展需求進(jìn)行前瞻性分析,以便誘導(dǎo)客戶選擇使用本銀行即將推出的最新金融產(chǎn)品和服務(wù)。
(4)金融服務(wù)解決方案。這部分一定要根據(jù)客戶的實(shí)際需求來制訂。主要包括融資解決方案;資金結(jié)算解決方案;國(guó)際業(yè)務(wù)解決方案;金融理財(cái)解決方案等內(nèi)容。
(5)金融服務(wù)優(yōu)惠條件。包括資金價(jià)格、中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、貸款擔(dān)保條件等,一定嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定,嚴(yán)禁違規(guī)承諾。
3金融服務(wù)保障措施。包括客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組成;金融服務(wù)承諾;金融服務(wù)措施等。寫作指要在金融產(chǎn)品與服務(wù)的介紹階段,為客戶制作提供專門的金融服務(wù)方案書,是一項(xiàng)非常重要的工作。對(duì)于再次拜訪的客戶,你一定不要再像第一次那樣,兩手空空地就去見面,而是根據(jù)初訪和其它渠道收集的資料,為其制作專門的金融服務(wù)方案書,并以本銀行的名義用正式公函送給客戶。雖然,金融服務(wù)方案是一種參考性文書,但客戶經(jīng)理一定要非常注意運(yùn)用這個(gè)特殊武器,來達(dá)到事半功倍的效果。制作金融服務(wù)方案書,要注意把握以下幾個(gè)方面:4 要透徹理解客戶需求,使方案具有針對(duì)性。要組織專班和人員,廣泛收集有關(guān)信息情報(bào),深入分析客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),認(rèn)真研究客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和存在的問題,并通過加強(qiáng)對(duì)客戶重點(diǎn)部門負(fù)責(zé)人和重點(diǎn)經(jīng)辦人的溝通和感情聯(lián)絡(luò),透徹了解客戶的實(shí)質(zhì)性需求和不同階段的側(cè)重點(diǎn),確保我行提供給客戶的金融服務(wù)綜合方案和單項(xiàng)服務(wù)方案都具有針對(duì)性。要真正透徹理解客戶需求,必須高度重視對(duì)客戶信息情報(bào)資料的收集工作。這是制訂金融服務(wù)的前提和基礎(chǔ)。金融服務(wù)方案書是專門為某個(gè)客戶度身訂做的,因此你必須通過各種渠道、運(yùn)用各種方式收集與這個(gè)客戶有關(guān)的一切信息情報(bào)資料,包括這個(gè)客戶本身的機(jī)構(gòu)、體制、人事、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、機(jī)制等情況,與各銀行的關(guān)系情況,所在行業(yè)的政策背景情況,所在區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況等等,力求金融服務(wù)方案的針對(duì)性、可靠性、吸引力更強(qiáng)。
5. 要突出優(yōu)勢(shì)和特色,使方案具有競(jìng)爭(zhēng)性。立足我行實(shí)際,緊扣客戶需要,有機(jī)整合我行產(chǎn)品和資源,突出我行優(yōu)勢(shì)和特色,創(chuàng)造性地為客戶的具體項(xiàng)目提供“一對(duì)一”個(gè)性化解決方案。如果你提供給客戶的金融服務(wù)方案具有濃郁的特色感和吸引力,那必將會(huì)引起客戶的高度關(guān)注,贏得客戶的好評(píng),有效地增加競(jìng)爭(zhēng)砝碼,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
6.要確保質(zhì)量,使方案具有操作性。在制定具體金融服務(wù)方案時(shí),要以客戶部門為主體,從科技、會(huì)計(jì)、銀行卡、信貸、國(guó)際業(yè)務(wù)等部門及有關(guān)分行選調(diào)業(yè)務(wù)骨干,成立金融服務(wù)方案制作小組,在全面研究客戶的實(shí)質(zhì)性需求的基礎(chǔ)上,多次組織集中討論,明確方案主題、結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容,同時(shí)落實(shí)個(gè)人責(zé)任制,分工負(fù)責(zé),限期完成。政策不明朗的,及時(shí)向上級(jí)行請(qǐng)示,科技支持不全面的,迅速組織技術(shù)專家開發(fā)。服務(wù)方案初稿形成后,先由制作小組反復(fù)斟酌,并請(qǐng)有關(guān)專家予以論證,然后提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門討論修改審定。只有程序規(guī)范,組織嚴(yán)密,才能確保方案質(zhì)量,使其具有可操作性,羸得客戶青睞。
7.要認(rèn)真學(xué)習(xí),使方案具有專業(yè)性和權(quán)威性。要使你制訂的金融服務(wù)方案能打動(dòng)客戶的心,就必須學(xué)一點(diǎn)與客戶行業(yè)有關(guān)的知識(shí),讓客戶感到你這家銀行和你這個(gè)客戶經(jīng)理的與眾不同之處,不僅是一個(gè)金融專家,還是一個(gè)知識(shí)淵博的人,是一個(gè)能夠?qū)蛻粜枨蠛芰私獾娜?,是一個(gè)可以信賴的人,從而找到共同語言,結(jié)成知心朋友,形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
8. 要精心寫作和制作,使方案具有新穎性。要運(yùn)用樸實(shí)、準(zhǔn)確的語言來寫作金融服務(wù)方案。切忌夸夸其談,切忌盲目承諾。要設(shè)計(jì)的十分周到、細(xì)致、新穎,一目了然,而且最好是專業(yè)打印包裝好的,用正式文件發(fā)送的。這樣,客戶就覺得你是誠(chéng)心誠(chéng)意地在為他想問題,就比較容易接受你的方案。