從一文不名的推銷員，到世界頂級(jí)企業(yè)美國福特汽車公司總裁，亞科卡精彩地完成了自己人生的第一跳。

他發(fā)跡速度之快，在世界上實(shí)屬罕見。他受命于危難之際，出任瀕臨倒閉的克萊斯勒汽車公司總裁。憑著一次次完美的銷售策略，使之起死回生，并一步步走向輝煌，終于躋身于美國頂級(jí)企業(yè)之列。

1986年，克萊斯勒公司更是躍居全美500家公司之首。作為汽車業(yè)巨子，亞科卡淋漓盡致地展現(xiàn)了自己在這個(gè)領(lǐng)域的營銷天才與管理能力，從而贏得了世界性的廣泛贊譽(yù)與尊敬，更成為一代美國人心目中的英雄。天才的營銷構(gòu)想1924年10月15日，亞科卡生于美國賓夕法尼亞州。亞科卡的父親尼古拉12歲從意大利搭乘移民船來到美國，白手起家，略有一些資產(chǎn)。父親在大蕭條的艱苦歲月中，始終持樂觀態(tài)度和堅(jiān)定信念，這給亞科卡留下深刻的印象。每當(dāng)亞科卡遇到困難時(shí)，父親總是深情地鼓勵(lì)他：“太陽總是要出來的。要勇往直前，不要半途而廢?！倍嗄暌院?，每當(dāng)亞科卡在事業(yè)上遭受挫折時(shí)，父親教誨他的話就會(huì)在他耳邊響起，激勵(lì)他重振雄風(fēng)，迎接挑戰(zhàn)。早期的意大利移民在美國備受歧視，亞科卡是個(gè)有骨氣的人，學(xué)習(xí)成績總是名列前茅。他考入美國利哈伊大學(xué)，在校期間完成了工程技術(shù)和商業(yè)兩個(gè)學(xué)士學(xué)位。之后，他又在普林斯頓大學(xué)獲得碩士學(xué)位，其間還學(xué)過心理學(xué)。

1946年8月，21歲的亞科卡來到底特律，在福特公司當(dāng)了一名見習(xí)工程師。進(jìn)入福特公司，他有個(gè)預(yù)感，這里才是他施展才華的最好舞臺(tái)。 然而，實(shí)習(xí)尚未結(jié)束，亞科卡對(duì)整天同無生命的機(jī)器打交道的工作已感到索然無味。他感興趣的是銷售。他想到銷售部門，同人打交道。經(jīng)過一番努力，福特公司賓夕法尼亞州的地區(qū)經(jīng)理終于給了他一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他當(dāng)上一名推銷員。推銷員工作充滿了酸甜苦辣，但亞科卡全然不把困難放在心上。他虛心好學(xué)，很快就掌握了推銷的本領(lǐng)。不久，他被任命為賓夕法尼亞州威爾克斯巴勒地區(qū)經(jīng)理。銷售是汽車業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。在銷售工作中，亞科卡明白了一個(gè)道理：想在這一行獲得成功，就必須和銷售商站在同一立場上。從此，他始終牢記這一點(diǎn)，在多年的風(fēng)風(fēng)雨雨中，深得銷售商的擁護(hù)和支持。當(dāng)時(shí)，亞科卡受到一位知名人士的影響，此人是福特公司東海岸經(jīng)理查利。查利也是工程師出身，后來轉(zhuǎn)入市場推銷。有一次，在13個(gè)小區(qū)中，亞科卡的銷售情況最糟，他為此情緒低落。查利走過來，把手放在他的肩上，安慰地說：“為什么垂頭喪氣？總得有人獲最后一名嘛，何必如此煩惱？”說完就走開了。不過沒走幾步，查利又突然回頭說：“但請(qǐng)你聽著，可不要連續(xù)兩個(gè)月得最后一名！”在查利的激勵(lì)下，亞科卡挖空心思，想打開銷路，提升自己的銷售業(yè)績。他發(fā)現(xiàn)市場上不少顧客其實(shí)都想買車，但一時(shí)又難以湊足那么多錢，故而常常望而卻步。亞科卡陷入深思：如果這個(gè)問題能夠突破，勢(shì)必將吸引大批消費(fèi)者購車，這樣汽車的銷量必定會(huì)大增。但是，怎么解決這個(gè)問題呢？經(jīng)過周密細(xì)致的計(jì)算，亞科卡提出了一個(gè)名叫“花56元買一輛56型福特汽車”的推銷方案：凡是購買56型福特汽車的顧客，買時(shí)只要付出售價(jià)20%的現(xiàn)金，其余部分按月繳付56美元，3年付清即可。其實(shí)，這就是如今汽車市場上大行其道的營銷模式的最初的天才構(gòu)想！經(jīng)過努力，亞科卡的銷售方案獲得了公司和當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的首肯與支持。于是，“花56元買一輛56型福特汽車”的廣告口號(hào)，甫一推出就抓住了消費(fèi)者的心，在市場上引起震撼性的巨大反響。福特汽車在該地區(qū)的銷售量迅速大增，僅3個(gè)月就躍居公司全國銷售網(wǎng)的第一位。于是，福特公司把這一推銷模式推廣到各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，使公司當(dāng)年汽車銷量達(dá)到7.5萬輛。亞科卡由此名聲大噪，被公司晉升為華盛頓特區(qū)經(jīng)理。從巔峰到深谷幾個(gè)月后，年僅32歲的亞科卡被調(diào)回福特公司總部，擔(dān)任卡車和小汽車兩個(gè)銷售部的經(jīng)理。他開始嶄露非凡的管理才能，深得上司的賞識(shí)。

4年后，即1960年11月10日，亞科卡升任福特公司副總裁和福特分部的總經(jīng)理。這一年，他36歲。他在大學(xué)時(shí)就夢(mèng)想進(jìn)入福特汽車公司工作，并發(fā)誓“要在35歲擔(dān)任福特公司副總裁”。他實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想的時(shí)間，僅僅比誓言的時(shí)間晚了一年！亞科卡發(fā)跡速度之快，實(shí)屬罕見。

1964年，亞科卡成功地推出“野馬”車，原計(jì)劃當(dāng)年銷售7500輛就不錯(cuò)了，結(jié)果第一年就賣出42萬輛，創(chuàng)下了汽車銷售驚人的新紀(jì)錄?！耙榜R”型新車頭兩年就為公司創(chuàng)純利11億美元！亞科卡由此成為聞名遐邇的“野馬之父”。接下來，“侯爵”、“美洲豹”和“馬克3型”等高檔車型相繼推出，均大獲成功。

1970年12月10日，亞科卡終于如愿以償?shù)氐巧细Ｌ仄嚬究偛玫膶氉?，成為這家美國第二大汽車企業(yè)中地位僅次于老板的第二號(hào)人物。

20世紀(jì)70年代，美國遭遇石油危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條。這時(shí)，亞科卡又成功推出小型車“菲埃斯塔”，十分暢銷，使福特公司不僅沒有受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，反而賺得盆滿缽滿。一時(shí)間，好似整個(gè)世界都在他的腳下，亞科卡從來沒有這么得意過。然而，老天并沒有讓他的興奮持續(xù)太久。

1978年7月13日，由于“功高蓋主”，亞科卡被妒火中燒的大老板亨利·福特解雇了。就在亞科卡54歲生日那一天，福特正式宣布了解雇令，但沒有給出任何象樣的理由，只是說出于“個(gè)人的原因”。在福特公司當(dāng)了8年總裁，一帆風(fēng)順地工作了32年之后，卻突然被老板踢開了，失業(yè)了！不僅如此，亨利·福特還對(duì)亞科卡的支持者進(jìn)行了一次整肅：誰繼續(xù)保持與亞科卡的聯(lián)系，誰就有被開除的危險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)公共關(guān)系的墨菲，突然接到亨利·福特的電話：“你喜歡亞科卡嗎？”“當(dāng)然！”墨菲回答?！澳悄惚婚_除了?！笔虑榫褪沁@么簡單。一時(shí)間，亞科卡沒有了朋友，沒有了事業(yè)，人人敬而遠(yuǎn)之，甚至避之唯恐不及?！耙榜R之父” 一類的好聽話再也聽不到了。昨天的英雄，今天卻好像成了麻瘋病患者，從人生的巔峰一下跌入深谷。亞科卡無法承受這個(gè)打擊，他幾乎要瘋了。拯救克萊斯勒然而，亞科卡并沒有倒下。“艱苦的日子一旦來臨，除了做個(gè)深呼吸，咬緊牙關(guān)盡其所能外，實(shí)在也別無選擇?！备Ｌ厣钪獊喛瓶ǖ牟拍?，他答應(yīng)將亞科卡每年36萬美元的年薪變?yōu)?00萬美元的退休金，條件是只要亞科卡承諾不再受聘于其他同行公司。亞科卡一口回絕了。由于過去的威名，洛克希德、國際紙業(yè)等許多大公司紛紛上門，對(duì)亞科卡伸出橄欖枝。紐約大學(xué)商學(xué)院等著名高校也想聘請(qǐng)亞科卡擔(dān)任院長，但亞科卡都一一謝絕了。他不想在別的行業(yè)里另起爐灶。汽車的一切，已經(jīng)在他的血液里扎下了深根。最終，他還是選擇了汽車業(yè)這一老行當(dāng)。也許他心里憋著一口惡氣：在哪兒跌倒，還得必須在哪兒爬起來！1978年11月，亞科卡接受已瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒汽車公司的邀請(qǐng)，出任該公司總裁。這顯然是一個(gè)巨大的、新的挑戰(zhàn)。沃爾特·克萊斯勒汽車公司于1919年創(chuàng)立，公司總部設(shè)在底特律的高地公園。昔日它曾有過輝煌的時(shí)期。在汽車市場中，它的車曾以速度最快、耗油最低的特點(diǎn)，深受消費(fèi)者喜愛，一躍成為美國第二大汽車制造公司，與福特、通用兩家公司三分天下，共同控制了全美95%的汽車生產(chǎn)?？墒?，由于公司主要決策人的墨守成規(guī)，加上盲目發(fā)展，使公司在1979年達(dá)到了冰點(diǎn)，行將倒閉。銀行也覺察到了克萊斯勒公司潛伏的財(cái)務(wù)危機(jī)：已沒有足額的儲(chǔ)備償付商業(yè)票據(jù)。股東對(duì)公司破產(chǎn)的“擔(dān)憂”則醞釀著大規(guī)模廉價(jià)拋售股票。資金、股東、積壓，任何一項(xiàng)突然爆發(fā)都會(huì)引發(fā)公司破產(chǎn)的滅頂之災(zāi)。心力交瘁的公司董事長里卡多將公司的希望寄托在亞科卡身上。他與亞科卡在極端秘密的情況下進(jìn)行了多次會(huì)晤。經(jīng)過兩個(gè)月的思考，亞科卡最終決定接過這塊燙手的山芋，拯救這艘行將沒落的航船。亞科卡不需要金錢，他需要的是展示自己才華的舞臺(tái)，需要向過河拆橋的福特“復(fù)仇”。

11月2日，在克萊斯勒董事會(huì)召開規(guī)模宏大的新聞發(fā)布會(huì)，宣布了對(duì)亞科卡的任命之后，亞科卡終于又披掛出山了。面對(duì)陷入危難的公司，亞科卡需要解決的問題可謂千頭萬緒。年薪一美元亞科卡一到克萊斯勒公司就發(fā)現(xiàn)，公司管理混亂，許多部門毫無紀(jì)律可言，員工上班時(shí)間經(jīng)常打電話、辦私事。公司部門多，彼此互不關(guān)心，35名經(jīng)理中每人都有自己的一伙人，各成一派。他們不顧大局，只顧本部門利益。找到癥結(jié)后，亞科卡開始大刀闊斧進(jìn)行改革，果斷地解聘了35名經(jīng)理中的33名。為了拯救克萊斯勒，確保65萬員工的工作和生活，亞科卡沒有簡單地裁員，決定以緊縮開支為突 破口，提出了“共同犧牲”的大政方針。他動(dòng)員公司職工減薪，以共度難關(guān)。但困難是巨大的，亞科卡既要說服政界要人，又要說服公眾輿論和已經(jīng)深感危機(jī)的公司員工。失去任何一方面的支持，都會(huì)帶來不幸。在和工會(huì)主席弗雷澤的談判中，他推心置腹、開誠布公地說：假如公司破產(chǎn)，那么成千上萬的工人和雇員將喪失工作和經(jīng)濟(jì)來源，這是大家都不愿看到的、很可怕的后果。對(duì)于其他汽車公司乃至整個(gè)行業(yè)來說，也同樣會(huì)形成巨大沖擊：失業(yè)者將涌向各個(gè)行業(yè)，給社會(huì)帶來巨大的壓力和不穩(wěn)定因素?？梢哉f，這牽動(dòng)著千千萬萬人的利益。亞科卡的話打動(dòng)了弗雷澤。經(jīng)過反復(fù)磋商和談判，公司留下的職工全部接受減薪，管理層減薪10%，亞科卡自己的年薪則由36萬美元降為象征性的一美元。他這個(gè)做法在美國企業(yè)界前無先例，因而令克萊斯勒公司內(nèi)部上下深感震驚。亞科卡強(qiáng)調(diào)：“作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，最重要的一點(diǎn)就是身先士卒，做出樣子。這樣員工的眼睛都看著你，大家都會(huì)模仿你?！崩峡偟谋砺首饔檬亲詈玫膭?dòng)員令。從各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)到普通員工，大家逐漸形成共識(shí)，心甘情愿地與公司一起勒緊腰帶，發(fā)憤圖強(qiáng)。一舉扭虧1980年，克萊斯勒公司經(jīng)營業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)機(jī)。伯利奇的新一代K型車（前輪能夠驅(qū)動(dòng)，高速省油）在普利茅斯問世了。這批車每一輛都帶著亞科卡的親筆簽名，因而一上市就受到消費(fèi)者歡迎。不久，公司又設(shè)計(jì)出K型車的系列產(chǎn)品，分別為基本型、普通型、微型、超微型4種型號(hào)，滿足市場上不同層次消費(fèi)者的不同需要。K型車一下子就占領(lǐng)了小型車市場的20%以上， 公司由此一舉扭虧為盈。亞科卡又把克萊斯勒原來的高檔車品牌“紐約人”加以改進(jìn)，使之適應(yīng)當(dāng)時(shí)石油產(chǎn)量下降的形勢(shì)，并增加大中型車的產(chǎn)量。這對(duì)克萊斯勒重振雄風(fēng)起了重要作用。當(dāng)時(shí)，美國汽車行業(yè)已經(jīng)普遍停止生產(chǎn)敞篷小汽車10年了，原因是時(shí)髦的空氣調(diào)節(jié)器和立體聲收錄機(jī)對(duì)于沒有敞篷車來說毫無意義。再加上其他原因，導(dǎo)致敞篷車逐漸銷聲匿跡。亞科卡經(jīng)過深思，認(rèn)為敞篷小汽車會(huì)激起老一代駕車人對(duì)它的懷念，也會(huì)引起年輕一代的好奇，所以決定賭上一把。為了保險(xiǎn)起見，亞科卡采取了“投石問路”的策略。當(dāng)時(shí)正值夏天，他讓工人制造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小汽車，然后他親自駕駛這輛敞篷車在繁華的汽車主干道上行駛。在形形色色的有頂轎車洪流中，這輛敞篷轎車仿佛是來自外星球的怪物，立即吸引了一長串汽車緊隨其后。幾輛高級(jí)轎車?yán)闷渌俣瓤斓膬?yōu)勢(shì)，終于把亞科卡的敞篷車逼到路旁。這正中亞科卡下懷。追逐者下車圍住坐在敞篷車?yán)锏膩喛瓶ǎ岢隽艘贿B串的問題：“這是什么牌子的汽車？”“這車是哪家公司制造的？”“這車多少錢一輛？”……亞科卡面帶微笑，一一作心里得意極了?？磥砬闆r良好，他的預(yù)計(jì)是對(duì)的。為了進(jìn)一步試探市場，了解動(dòng)態(tài)，亞科卡仍然四處“投石”。他把敞篷車開到購物中心、超級(jí)市場和娛樂中心等地。每到一處，都吸引一大群人圍觀，第一天上路的情景一次又一次重現(xiàn)。于是，克萊斯勒公司正式宣傳將生產(chǎn)敞篷車，隨即大量的訂單和預(yù)付款從美國各地雪片般飛來。結(jié)果，第一批敞篷車“道奇400”一下就售出了23000輛，是原來預(yù)計(jì)的7倍多！“道奇400”新型敞篷車先聲奪人，暢銷市場，多年來第一次使克萊斯勒公司走在其他公司前面?！暗谝晃黄髽I(yè)界英雄”亞科卡說：“齊心協(xié)力就可以移山填海。”1983年10月15日，亞科卡把一張面額8億1348萬多美元的支票，交給銀行代表。至此，克萊斯勒還清了所有債務(wù)。非常巧合的是，5年前的這一天，福特二世開除了他?？巳R斯勒終于從死亡的墳?zāi)怪信懒顺鰜恚?983年凈賺9億美元，1984年賺24億美元。公司的市場占有率也越來越高，市場形象也越來越好。

1983年，該公司向社會(huì)發(fā)行2600萬股公眾股，僅僅幾小時(shí)就被搶購一空。憑借這些讓人匪夷所思的經(jīng)營業(yè)績，亞科卡贏得了“第一位企業(yè)界英雄”的美譽(yù)。

1984年12月，《亞科卡》一書在美國出版，發(fā)行量高達(dá)260萬冊(cè)，成為美國歷史上最暢銷的非小說書籍。亞科卡成為美國人心目中的民族英雄，甚至有人懇請(qǐng)他參加美國總統(tǒng)競選。無論是傳奇般的經(jīng)歷，還是他奇特的用人藝術(shù)，亞科卡用公司輝煌的業(yè)績說明了自己的成就。

1986年，克萊斯勒公司排在全美500家公司之首。作為美國的公眾人物和英雄，亞科卡的照片頻繁地出現(xiàn)在各大報(bào)刊上。他的演講受到熱烈歡迎，他的自傳成了暢銷書。他大起大落的成功經(jīng)歷，給無數(shù)人以啟迪和激勵(lì)，更給衰落的美國企業(yè)帶來了復(fù)興的希望。