堅(jiān)定的讓步方式。

優(yōu)點(diǎn)：由于在起初階段寸利不讓，若談判對手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使得對方談判獲勝。缺點(diǎn)：因談判寸步不讓，有可能失去伙伴，風(fēng)險(xiǎn)較大;容易給對方造成已方缺乏談判誠意的印象。方式二：等額地讓出可讓利益的讓步方式優(yōu)點(diǎn)：次讓步平穩(wěn)、持久不易讓對方占便宜;容易利益均享;遇到無時(shí)間長談的對方時(shí)，會(huì)占上風(fēng)。缺點(diǎn)：談判平淡無奇、低效率、成本高方式三：先高后低，然后又拔高的讓步方式優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)、適中；談判富有變化；二期讓步中的減緩步，易促使對方盡快拍板。缺點(diǎn)：易鼓勵(lì)對方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；二期讓步讓對方產(chǎn)生接近尾聲的感覺，不利于雙方建立誠信合作關(guān)系方式四：先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小利益。優(yōu)點(diǎn)：讓人容易接受；先大后小的方式，利于促成談判的和局；一步比一步謹(jǐn)慎，避免讓步失誤；達(dá)成等價(jià)交換。缺點(diǎn)：讓步由大到小，越爭取利益越小，是買主心情沮喪；這是談判讓步中慣用的方法，缺乏新鮮感。方式五：從高到底再到微的讓步方式。優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)較高的讓步，富有誘惑力；三期的讓微利，是對方產(chǎn)生獲勝感而達(dá)成協(xié)議，并感到滿意缺點(diǎn)：因開始讓步大，易造成已方柔弱可欺的不良印象，強(qiáng)化對方進(jìn)攻；頭兩部的大讓利和后兩部的小讓利，易給對方產(chǎn)生誠意不足的印象。方式六：開始時(shí)大幅遞減，后反彈的讓步方式。優(yōu)點(diǎn)：讓出多半利益，有可能獲得對方較大的回報(bào)；最后讓出小利，既顯示自己誠意，也傳達(dá)對方難以拒絕簽約。缺點(diǎn)：開始的軟弱表現(xiàn)，會(huì)給對方有機(jī)變本加厲。如果三期讓步遭拒絕，會(huì)令談判出現(xiàn)僵局方式七：起初兩部全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠讓部分。優(yōu)點(diǎn)：開始兩部讓出全部利益，具有吸引力，利于僵局起死回生；若前兩期讓利不能打動(dòng)對方，讓冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益，會(huì)有誘惑力，使得對方沿著自己思路前進(jìn)。缺點(diǎn)：開頭兩部讓出全部利益，會(huì)導(dǎo)致對方期望增大，強(qiáng)化對方議價(jià)能力。額外的讓利，有損害自己利益。在四期討回讓利時(shí)，可能導(dǎo)致談判破裂。方式八：一次性讓步優(yōu)點(diǎn)：一開始亮出底牌，打動(dòng)對方采取回報(bào)行為，促成和局；大幅度讓步，富有誘惑力；一步讓步，利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，降低成本。缺點(diǎn)：讓步方式過急，給對方誤傳還有利可圖信息，提升對方討價(jià)能力。一次性讓利，可能導(dǎo)致失掉本來能夠力爭的利益。