今天留求藝給大家講一下留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)的相關(guān)知識，大家還有什么想了解的知識可以聯(lián)系小藝(kaoersi)，我們有留學(xué)生在線一對一輔導(dǎo)的老師，線上1v1輔導(dǎo)。

海外留學(xué)生在管理課程中，尤其在市場營銷和市場溝通專業(yè)課中一個必經(jīng)之路就是營銷組合，它是企業(yè)市場戰(zhàn)略的具體實施層面，一般根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)的性質(zhì)可以分為產(chǎn)品類營銷組合4ps和服務(wù)類營銷組合7ps. 本次老師將以4p為例講一下企業(yè)如何確定其市場戰(zhàn)略，并在市場上取得競爭優(yōu)勢。如下圖所示，4p 是四個以p開頭的單詞,product (產(chǎn)品),price(價格)，place (渠道) 和 promotion (推廣).

product指的是企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如圖中所示，企業(yè)要想其產(chǎn)品能獲得成功，需要確定產(chǎn)品的種類，也就是產(chǎn)品范圍(product Range),質(zhì)量的控制標(biāo)準(zhǔn) (Quality Management),產(chǎn)品的品牌定位，包裝及外觀，以及相匹配的服務(wù)水平等。比如可口可樂的產(chǎn)品線就很豐富，除了主線cola之外，還有各種果汁飲料品牌如Sprint,Fanta等用于迎合多種消費者口味，最大限難度的占領(lǐng)市場。

留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)：根據(jù)4p理論，產(chǎn)品有三個成分：benefits(利益);attributes(屬性);marketing support services(營銷支持活動)。當(dāng)賣方?jīng)Q定產(chǎn)品的融合決策時，需要考慮所有的代售的產(chǎn)品系列的寬度(產(chǎn)品系列數(shù));長度(產(chǎn)品系列中的條目);深度(每個產(chǎn)品的版本)和一致性(產(chǎn)品系列在終端使用，生產(chǎn)需要，渠道和一些其他標(biāo)準(zhǔn)方面的關(guān)聯(lián))。

price是指企業(yè)的定價策略?？梢哉fprice這個方面是營銷組合中唯一為企業(yè)帶來直接盈利的策略，它直接與企業(yè)的營收所得掛鉤。如果定價合理可以幫助企業(yè)在市場上占據(jù)優(yōu)勢，但是如果產(chǎn)品很好，但是定價策略不理想，極有可能會導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營的失敗，因此制定合理的價格戰(zhàn)略對企業(yè)尤為重要。

如圖，價格可以包括標(biāo)價，折扣，補貼，支付周期和貸記付款等方面。企業(yè)的唯一的利潤來源是企業(yè)的營收，而企業(yè)的營收取決于企業(yè)的定價政策。所有其他的營銷內(nèi)容的產(chǎn)生的是成本。當(dāng)企業(yè)開發(fā)和實施定價策略時，首先要Analysis分析影響定價的因素，包括企業(yè)和產(chǎn)品市場環(huán)境;第二步需要認(rèn)識企業(yè)目標(biāo)Corporate objective，確認(rèn)企業(yè)策略對定價策略的影響;第三步是Options evaluation評價可選項，然后去選擇去合適的定價選項;第四步是Implementation實施，即使用策略和程序去設(shè)定價格;最后一步是price management價格管理，企業(yè)需要去跟進(jìn)并解決國際定價問題。

以Apple為例，蘋果的定價策略實施的就非常聰明，它是撇脂定價(price skimming)，每發(fā)布一個新型號的iphone，定價都在行業(yè)最高水平，比如800$，借著蘋果對果粉的強大吸引力，大掙一筆，等過一段時間比如一年以后，新的型號又推出了，但是原來的功能還不錯，這時蘋果就對之前的型號進(jìn)行一輪降價，比如講到600$，此時又會掀起一次搶購熱潮，再過一段時間可能再降到400$或是200$,產(chǎn)品的生產(chǎn)成本早就在剛開始的高價中迅速回收回來了，后面多賣一批就多掙一批的利潤，可以說把每個產(chǎn)品在各個階段的價值都充分壓榨，從而實現(xiàn)了最大的盈利能力。這就是定價戰(zhàn)略運用得好帶來的好處。

place這個方面指的是企業(yè)的渠道戰(zhàn)略(Channel Strategy),也就是中間商，有些企業(yè)比如戴爾Dell 就有廠家直銷，不經(jīng)過中間商直接賣給消費者，這樣就可以節(jié)省中間環(huán)節(jié)帶來的成本，并在最終價格上保持優(yōu)勢，而有些企業(yè)比如書籍生產(chǎn)商，就看中Amazon等中間商平臺的強大廣告效應(yīng)和客流量，而選擇將書籍放到上面去賣。留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)老師指出，到底用不用中間商，用哪些中間商是企業(yè)需要慎重考慮的問題。

當(dāng)制定分銷策略時，首先需要Channel selection選擇渠道。通過分析市場因素，生產(chǎn)者因素，產(chǎn)品因素和競爭因素;然后是確定Distribution intensity分銷密度。分銷密度是在特定的市場區(qū)域內(nèi)營銷渠道同一環(huán)節(jié)或?qū)哟沃兄虚g商數(shù)量的多少。

從渠道結(jié)構(gòu)的角度來看，分銷密度也被稱為渠道的寬度結(jié)構(gòu)。分銷密度可以是集中的，有選擇的或者排外的;最后是Channel integration確定渠道融合。渠道融合保護(hù)常見的營銷渠道;特許經(jīng)營和渠道所有權(quán)等。

promotion這個方面是企業(yè)的推廣戰(zhàn)略。主要的promotional mix方式包括advertising，direct marketing，interactive market，sales promotion，public relations和personal selling。

留學(xué)生Marketing課程輔導(dǎo)：

通過實施Integrated marketing communications (IMC)整合營銷溝通，企業(yè)可以產(chǎn)生短期的財務(wù)回報和建立長期的品牌價值。影響promotional mix的因素很多，在做決策時，需要綜合考慮比如產(chǎn)品性質(zhì)，產(chǎn)品生命周期階段，目標(biāo)市場，購買決策類型等因素。