幾年前下半年各地頻繁出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品嚴(yán)重滯銷的情況，很多農(nóng)民辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)一整年，結(jié)果在豐收的時(shí)候農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)行情卻急轉(zhuǎn)直下，讓不少農(nóng)民叫苦連連。

不愁產(chǎn)量，只愁銷量，成了許多中國(guó)農(nóng)業(yè)人的心聲。如何解決農(nóng)產(chǎn)品的銷路，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，美國(guó)、日本、新西蘭為我們提供了重要參考。

農(nóng)產(chǎn)品滯銷，背后有兩個(gè)根本原因：

1、 中國(guó)農(nóng)業(yè)的基本面是小農(nóng)戶

中央農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室副主任、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部副部長(zhǎng)韓俊認(rèn)為，我們國(guó)家基本的國(guó)情和農(nóng)情，就是小農(nóng)戶生產(chǎn)長(zhǎng)期存在，這就是我們所有的品牌農(nóng)商發(fā)展面臨的基本現(xiàn)實(shí)。

怎么將分散的小農(nóng)納入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的軌道，怎么讓小農(nóng)戶更為有效、對(duì)接大市場(chǎng)，怎么讓小農(nóng)戶享受到品牌帶來(lái)的好處，這是我們農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨的重大政策課題。

2、 中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條未打通、生產(chǎn)、加工、銷售每個(gè)環(huán)節(jié)是斷開的

從結(jié)果說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品滯銷是因?yàn)闆](méi)有賣出去，沒(méi)有建立起有效的銷售渠道。

導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果的原因有很多。例如，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性不合理問(wèn)題，有的品種太多了，供過(guò)于求，有的品種太少了，供不應(yīng)求；有產(chǎn)業(yè)端問(wèn)題，產(chǎn)品量小分散標(biāo)準(zhǔn)不一質(zhì)量不穩(wěn)定，這些都加大了銷售的難度。

中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品年年遭遇滯銷問(wèn)題，而我們很少聽到國(guó)外農(nóng)產(chǎn)品滯銷，他們是怎么做的？

美國(guó)：根據(jù)市場(chǎng)需求，來(lái)決定種什么

美國(guó)的農(nóng)業(yè)非常強(qiáng)大，是訂單式生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)。很多土地都是根據(jù)市場(chǎng)需求，來(lái)決定種什么不種什么，比如種大豆還是種玉米，完全是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)定的。

特征一：按要求種植的農(nóng)產(chǎn)品，都能被收購(gòu)

在美國(guó)，“訂單農(nóng)業(yè)”分為兩種類型，一是銷售合同（Marketing contract），二是生產(chǎn)合同(production contract)。

銷售合同，是企業(yè)和生產(chǎn)者之間的合同，雙方就交貨時(shí)間、定價(jià)方法、產(chǎn)品特征達(dá)成協(xié)議。

銷售合同是長(zhǎng)期合同，期限可以從幾個(gè)月到幾年。

生產(chǎn)合同，是在企業(yè)、中介組織和種植戶、養(yǎng)殖戶之間簽訂的合同，由企業(yè)和中介組織提供飼料、化學(xué)肥料等投入物，由種植戶或養(yǎng)殖戶提供勞動(dòng)和設(shè)備來(lái)共同組織的經(jīng)營(yíng)方式。

合同生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)模式在美國(guó)的肉禽業(yè)、蛋業(yè)、肉豬業(yè)、肉牛業(yè)和特種作物加工業(yè)應(yīng)用廣泛。

生產(chǎn)合同規(guī)定了生產(chǎn)中的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。以四大糧商之一嘉吉公司的生產(chǎn)合同為例，包含以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

1. 生產(chǎn)方應(yīng)與合同規(guī)定的投入品供應(yīng)商（飼料、化學(xué)肥料等）共同制訂生產(chǎn)計(jì)劃，并按照提交的生產(chǎn)計(jì)劃來(lái)組織和管理生產(chǎn)

2. 生產(chǎn)方使用的化學(xué)藥劑必須是在合同中列出的

3. 生產(chǎn)方要將損壞作物生長(zhǎng)的意外事件和自然災(zāi)害在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)報(bào)告給嘉吉公司

特征二：法律、信用、協(xié)會(huì)，共同保護(hù)農(nóng)民的利益

美國(guó)的農(nóng)業(yè)法、生產(chǎn)者保護(hù)法和各州的農(nóng)業(yè)合同條例都為合同主體提供了合同糾紛處理的法律依據(jù)，這些法律法規(guī)更傾向于保護(hù)生產(chǎn)者的利益不受侵犯。

但法律不保證生產(chǎn)者能得到合理的價(jià)格，也不強(qiáng)行規(guī)定加工商給予生產(chǎn)者特權(quán)，這些問(wèn)題需要通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制，由雙方協(xié)商、信用約束和有關(guān)協(xié)會(huì)組織的調(diào)解來(lái)解決。如果合同主體違反合同規(guī)定，將承受巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)并影響自身的未來(lái)發(fā)展。

生產(chǎn)者遇到有關(guān)合同糾紛問(wèn)題，也可向相關(guān)的協(xié)會(huì)組織投訴，并通過(guò)加入?yún)f(xié)會(huì)或合作社來(lái)提升其價(jià)格協(xié)商能力。

日本：協(xié)會(huì)幫小農(nóng)戶進(jìn)入大市場(chǎng)

日本農(nóng)協(xié)是農(nóng)民自主經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織，采取三級(jí)系統(tǒng)的組織體系，即分為中央農(nóng)協(xié)、縣級(jí)農(nóng)協(xié)和基層農(nóng)協(xié)，各級(jí)組織彼此關(guān)系密切，各項(xiàng)事業(yè)均可通過(guò)對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)上傳下達(dá)，統(tǒng)一行動(dòng)。

特征一：負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的銷售

作為農(nóng)村生產(chǎn)和流通的實(shí)際組織者，農(nóng)協(xié)通過(guò)發(fā)揮農(nóng)戶與市場(chǎng)之間的橋梁作用，在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過(guò)程中，從產(chǎn)量、品種、時(shí)間等要素入手，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的機(jī)能，疏通了小規(guī)模農(nóng)戶進(jìn)入大流通市場(chǎng)的渠道。

農(nóng)協(xié)在農(nóng)產(chǎn)品流通中發(fā)揮重要作用，其中蔬菜、水果、肉類等的流通量占全國(guó)總流通量的50%以上，在大米的流通中更占有重要的地位。

此外，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格基本上是由農(nóng)民組成的農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)確定的，這就確保了農(nóng)民們的利潤(rùn)。

特征二：為農(nóng)民提供金融支撐

農(nóng)協(xié)從組建后就建設(shè)自己的金融系統(tǒng)，它以獨(dú)立于商業(yè)銀行的方式，組織農(nóng)協(xié)會(huì)員手中的剩余資金，開展以農(nóng)協(xié)會(huì)員為對(duì)象的信貸業(yè)務(wù)。還建立了風(fēng)險(xiǎn)基金制度，提高了農(nóng)業(yè)抵御自然災(zāi)害的能力。

日本政府為支持農(nóng)協(xié)發(fā)展，頒布了專門的法律保護(hù)農(nóng)協(xié)，還給予大量?jī)?yōu)惠政策。

比如制定農(nóng)協(xié)為購(gòu)銷糧食和農(nóng)用物資的主渠道，同時(shí)規(guī)定此類商業(yè)活動(dòng)不適用反壟斷法。這就擴(kuò)大了農(nóng)協(xié)的經(jīng)營(yíng)范圍，不但增加了農(nóng)協(xié)的收入，也增強(qiáng)了農(nóng)協(xié)在農(nóng)戶中的影響力。

新西蘭：2000多家農(nóng)戶形成利益共同體，做一個(gè)品牌

新西蘭佳沛奇異果99%出口，每年出產(chǎn)量7000萬(wàn)箱，銷售市場(chǎng)遍及全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，占全球奇異果市場(chǎng)總銷量的33%，高居世界第一，是名副其實(shí)可以代表新西蘭的國(guó)果。

新西蘭奇異果產(chǎn)業(yè)從1904年開始一直到1988年，也是處于自發(fā)、松散種植、銷售時(shí)期。20世紀(jì)后半期，果農(nóng)各自為政的經(jīng)營(yíng)模式、美國(guó)等國(guó)的反傾銷政策使出口下滑以及國(guó)際市場(chǎng)推廣的巨大費(fèi)用支出和營(yíng)銷失利，三大問(wèn)題導(dǎo)致新西蘭奇異果產(chǎn)業(yè)遭受重創(chuàng)，瀕臨全軍覆沒(méi)。

深思熟慮后，果農(nóng)們決定抱團(tuán)取暖。在數(shù)百個(gè)果農(nóng)的發(fā)起下，果農(nóng)們開始整合原有各自的出口組織、分散的品牌以及海外銷售渠道。這種自發(fā)自救行為，得到新西蘭政府支持，最終在政府的扶持和幫助下，成立了“新西蘭奇異果營(yíng)銷局”。

特征一：統(tǒng)一出口渠道

新西蘭奇異果營(yíng)銷局將分散的出口渠道整合為一個(gè)單一的出口，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的品種選育、種植、采收、包裝、儲(chǔ)藏、物流、配售、廣告推廣進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)規(guī)劃。

2000多名果農(nóng)紛紛注銷了自己的品牌，悉數(shù)加入新西蘭奇異果營(yíng)銷局。

營(yíng)銷局成立后，新西蘭政府通過(guò)相關(guān)法令規(guī)定，果農(nóng)不可擅自向國(guó)際市場(chǎng)銷售新西蘭奇異果，任何果農(nóng)以個(gè)人的名義出口銷售被視為違法。

特征二：統(tǒng)一品牌

1997年，新西蘭奇異果營(yíng)銷局推出“ZESPRI”作為統(tǒng)一品牌名稱，同時(shí)將營(yíng)銷局更名為“ZESPRI新西蘭奇異果國(guó)際有限公司”。

特征三：2000多家農(nóng)戶形成利益共同體

ZESPRI新西蘭奇異果國(guó)際行銷公司完全由2700多名果農(nóng)所擁有，所有果農(nóng)按照種植面積與產(chǎn)量的大小共同出資入股，并根據(jù)股份多少?zèng)Q定其資金投入和年終分紅。佳沛與果農(nóng)形成了利益共同體。

總結(jié)一下，針對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售，美國(guó)模式是訂單農(nóng)業(yè)，日本模式是協(xié)會(huì)總管，而新西蘭模式是抱團(tuán)形成利益共同體，打造統(tǒng)一品牌