雖然出于習慣，很多人依然會把做留學相關業(yè)務的機構都叫做留學中介機構，但其實現(xiàn)在的留學行業(yè)，主要已經分為兩大類——跟眾多非頂尖高校有招生合作的中介機構VS致力于幫助學生們申請較為頂尖高校的留學咨詢機構。

那么我們先搞明白如何區(qū)分這兩個概念：

留學中介機構 VS 留學咨詢機構

中介 VS 咨詢

留學中介是一個更早出現(xiàn)的概念，“中介”正如字面所示，扮演著一個中間介紹人的角色，他是實際存在于學生和申請院校之間的對接者。所謂的留學中介業(yè)務，實際上就是機構作為中間人，把學生推薦給合作的申請院校，而成功錄取后，院校方會將學生所繳學費的一定比例作為commission（傭金）返回給中介。

看到這覺得很熟悉的話，沒錯，澳洲新西蘭加拿大大部分的院校，以及英國G5以外大部分的院校和美國部分排名靠后的院校，都和一些留學中介有這樣的合作招生模式。

由于從學校方可以獲取較為豐厚的commission，中介機構通常并不需要從學生這邊收太高的費用，甚至市面上還有一些專申澳洲、英國的機構是免費幫助學生申請的。這當然不是做慈善，只要最后入學了任何一所有合作關系的院校，Commission都是比較可觀的一筆報酬。

所以，需要特別注意到，上述羅列的院?；旧鲜遣缓w頂尖名校的。

原因很簡單，給到中介機構的commission實際起到的是招生激勵作用。而好學校并不愁招不夠學生、招不到好學生，每年的申請者可能都是錄取人數(shù)的十倍、二十倍（對應10%，5%的錄取率），所以他們不需要特地拿出學費的一部分來找機構合作去獲取更多的申請者，每年“慕名而來”的申請者已經做足夠足夠多了。

所以目前大家申請相對好的院校，走的流程則是好好做實習/科研、努力考語言標化，抓破頭寫文書的“申請制”，而錄取的制度均為擇優(yōu)錄取——簡而言之，就是"卷”。

在申請制度下，只存在學生（申請者）和申請院校兩方，在申請院校的視角里面，中間并不存在一個作為“中介”的第三方在代理學生的申請流程。甚至很多名校官網(wǎng)上是特地標注了學生必須自己提交申請，不要借助第三方機構來完成申請。但沖刺名校的難度隨著出國人數(shù)越來越多，自然也是水漲船高，所以留學機構也逐漸走出了第二種服務模式：以提升學生的背景為主，通過從硬件層面（補課提升GPA，培訓提升語言、標化考試成績），軟件層面（實習、科研、比賽等背景提升項目）以及申請材料層面（文書的提升，面試的輔導）讓學生在申請過程中各方面都擁有更強的競爭力從而更有機會錄取名校。

因為實際上提供的服務更偏向于“咨詢服務”。找到客戶的短板/問題，提供解決方案，讓客戶變的更好，從而更容易達成申請目標。

核心區(qū)別

所以留學咨詢、留學中介的核心區(qū)別在于：

1. 是否和申請院校有合作關系并通過推薦學生獲取返傭

2. 是否存在于申請院校的視角里

3. 提供的是申請代交服務還是提升為主的咨詢服務

實際上前幾年國務院停止進行留學中介認證后，大部分機構的大方向也逐漸從中介走向咨詢，咨詢也確實更符合實際給申請者帶來價值這個定位。但具體留學咨詢機構到底能夠給申請者帶來哪些價值，或者多大價值，和機構的實力&認知，申請者自身的實力&認知，以及兩方的匹配程度有很大的關系。

注意到上述我除了用“實力”一詞，還用到了“認知”一詞，很多人其實說過留學機構賺的就是信息不對稱的錢，我個人則更愿意把它歸結為認知差異（cognitive gap）帶來的價值。

這里借用一下Ann Kerwin的無知矩陣（Ann Kerwin's Ignorance Matrix）

非常簡單的一張圖，Ann Kerwin分出了4個維度：已知的已知，已知的未知，未知的已知，未知的未知。

簡單地舉例對應到留學認知中：

接下來，我也大概從這4個維度來闡述一下留學咨詢機構可能會在哪些方面，從什么程度上幫助到你。

01

已知的已知

這代表著你清楚的認知到自己已有的認知。

代入到留學申請，比如大部分人其實都知道留學申請需要考語言成績，部分國家的部分項目需要考標化，申請需要填網(wǎng)申，寫文書，面試等流程。很多人會覺得如果這些知識點我已經知道了，所以我大可以不必花錢找機構。

其實說的沒錯，對于一個申請者來說，這些已知的已知，機構能夠幫到你的唯一地方是：節(jié)約時間。這些知識點是你們雙方都知道的，但是可能因為大四上還很忙，課業(yè)壓力重，或者要去實習，沒有足夠的時間去做好這些事情，那么一個在這些方面認知和你一致（至少不能低于你對吧）的機構能夠給你起到的幫助，至少應能包含節(jié)約了你的時間。

這也是我認為一個留學咨詢機構應該也必須要做到的最基礎的功能，很遺憾我們還是會看到部分留學機構并沒有在這點上做的很好，甚至反而添了亂，這也是很多申請者發(fā)出“找機構沒啥用，什么都還是得自己做，而且這些東西我也都懂”這種聲音的由來。

02

已知的未知

對比上一個概念，已知的未知也很容易理解，就是那些你明確知道自己還不知道的信息/知識。

比如你很容易就知道申請國外院校要考托?；蛘哐潘?，每個項目有自己明確的截止日期，有的專業(yè)需要有先修課程，但是具體到某一所學校它需要你考多少總分多少小分，某一個項目每個輪次的截止日期，某一個專業(yè)具體的先修課程，是你目前還不了解的信息，且你也很清楚自己還不了解這些信息。

但已知的未知是很容易轉化成已知的已知的，因為你對此不足已經有認知，所以你知道獲取這些未知信息的方法和渠道。所以完成留學申請中已知的未知的部分，和已知的已知部分對比起來，額外需要多花費一個信息獲取的時間。

同理，相對經驗豐富、數(shù)據(jù)齊全的機構，在這一點上能夠提供的價值和幫助也是給到了申請者更高的效率，節(jié)省更多的時間，畢竟不管是提升為主的非申請季，還是緊鑼密鼓的申請季，每個人最寶貴，也是最公平的資源都是時間。

當然從信息轉化的角度來思考的話，如果作為申請者本身，你對于留學申請、背景提升、院校信息的原有信息認知越全面，也就代表著你的“已知的未知”越少，“已知的已知”越多，機構能在這個方面給到你的價值相對越低，反過來當你意識到自己有大量“已知的未知”而時間又有限不足以讓你從容的憑自己將他們都化成“已知的已知”，一個能夠快速提供高精度、高質量信息的機構就能夠給你帶來相對較高的價值了。

以上兩點基本闡述了“信息不對稱論”的價值所在，具體機構在這兩個部分價值有多大，和申請者本身的認知是有較大的相關性的。

而作為留學機構，通過多年積累整理、總結更高精度高質量的信息，從而能讓學員更高效獲取信息的能力，則是最基本也最應當做到的，且確實能提供價值的能力。

后兩個概念就相對繞一些了，但對于決定一個留學機構的價值來說，也更關鍵。

03

未知的已知

我第一次看到這個概念的時候也有點蒙，是有什么東西我明明掌握，但卻不知道的呢？其實在這里的unknown并不是指不知道，不清楚，而是指是否能清晰的表述和有效的轉移。對于不能清晰表述或有效轉移的知識，就是所謂的the unknown knowns，心理學里面這個概念叫也隱性知識（Tacit knowledge）。

我們先舉一個日常一點的例子，比如騎自行車，我相信很多人都會騎，但是當你想要把如何騎自行車這件事情清晰的表達或者直接傳授給別人，你會發(fā)現(xiàn)仿佛做不到，學會騎車后，騎車就是很自然的、不言而喻的一件事，我就是能維持平衡不摔跤。而大家學習騎自行車的時候也一定不是聽了老爸老媽的知識傳授就會了的，基本還得靠自己上車來摸索、體會，直到學會。

對應到申請過程中，是否也會有所謂的the unknown knowns，也就是隱性知識呢？不但有，而且在非常重要的一環(huán)：文書。

一位很強的文書老師，能在頭腦風暴階段啟發(fā)學生或者幫學生構思出巧妙、獨特、吸引人的storyline，能夠將文書對應申請專業(yè)方向的專業(yè)度做合理范圍內最大程度的提升，能在修改階段起到畫龍點睛的作用。但這些能力，可能一方面是通過多年的文書寫作經驗，比學生更深一層次的對于專業(yè)、以及專業(yè)對應行業(yè)領域的了解，再加上一定程度的寫作天賦而得來的。

另一方面，在這個過程中，學生自身的unknown knowns也一樣被發(fā)掘出來，并有邏輯和說服力地表達在申請文書中。試問，基于學生自身經歷和感悟出發(fā)的文書，沒有一句話不是在描述學生本人和自己的想法吧？但成文之前，很多學生是想不到最終可以這樣表達自己一直以來積累的知識、見解、經歷和理想的。因此文書，其實深度反映了，學生自身以及與之合作的文書老師的unknown knowns。

哪怕這樣一位很強的文書老師想要努力總結自己寫文書的經驗免費分享給大家，也很難將這部分知識/技能進行清洗的表述或有效的轉移。所以所有申請階段內容層面上的產出，如果能有很強的文書老師做指導，他的那些unknown knowns都會給申請者帶來價值。且申請者很難在面對自己人生的第一個申請季（可能也是唯一一個）就快速讓自己也習得文書層面高超的隱性知識，也很難，自己獨自確信自己的unknown knowns 和可能從未如此正式講述過的個人陳述。

當然是否能提供出the unknown knowns的價值同樣取決于申請者本身的文書能力和留學機構文書老師的能力水平對比。很多人會argue只有我自己最了解自己，文書當然是自己寫最有優(yōu)勢，但也不要忽略了對招生官的偏好的把握，對專業(yè)、行業(yè)、職業(yè)規(guī)劃的認知等自身以外的外部信息呈現(xiàn)。當然，對于一個機構文書能力的考察是重要的一環(huán)，如果和文書老師聊一趟下來，或者看完幾份sample有“這玩意換我，我絕對寫不出來” “原來文書還能這么寫？”“原來我那些經歷可能也可以這樣講？”的感慨，那么大概率你能享受到機構文書老師隱性知識給你帶來的福利和價值。

如果聊完、看完后的感受是“就這？我自己差不多也能寫成這樣”，那么either你自身天賦、能力足夠or機構文書老師沒有那么強，沒有能夠在能力層面上高過你從而提供價值，當然這種情況下你還是可以單純因為the known knowns & the known unknowns層面上給你節(jié)約了時間而選擇機構，無可厚非。不過，如果看完后的感受是“這還不如我自己寫的呢”，那么可能確實沒必要了，不但提供不了價值，甚至節(jié)約不了時間。

04

未知的未知

坐落在第四象限的未知的未知，聽名字就很有神秘感。那些我都不知道我自己不知道的知識，應該是離我最遙遠的知識。我甚至不知道他們的存在，因此我?guī)缀鯖]有辦法去獲取他們。

這個部分則是留學行業(yè)最能區(qū)分不同機構之間能力天花板的要素了，也是最核心的cognitive gap。

由于每個人的認知邊界都是不同的，對于一部分人來講是未知的未知，對于另一部分人來講則可能是已知的未知，甚至已經化成了已知的已知。留學咨詢行業(yè)的player已經太多，大部分學生、家長在定下來機構之前基本都會貨比三家甚至貨比十幾家。在“比貨”的過程中實際上是咨詢者擴張自己認知邊界的過程，每個機構都會盡自己所能的展現(xiàn)自己的“專業(yè)度”。

所以一圈咨詢下來大部分人都能成為半個專家。如果聊了好多家機構發(fā)現(xiàn)大家展示的認知邊界相似，那么最后的選擇可能就落到了比價格、比服務上面了。而如果某些機構在咨詢過程中展現(xiàn)出了更強的認知邊界，讓你聊完后有一種“居然還要注意這些方面？”“這些東西我怎么沒聽說過？”“這些信息知識好像是我無法從學?；蛘咴谏暾堉白孕蝎@得的”的感受，那么大概率，他在這個領域的認知邊界比你大很多，顧問能清晰表述出來的信息內容一定處于他的“已知的已知”區(qū)域，而讓你產生了這種感覺則說明這些信息內容處于你的未知的未知區(qū)域。只要判斷這些信息確實是對于留學申請有效的，那么這部分的價值就格外的有意義了。

通常在我這些年咨詢的過程中，我感受到最強烈的，能讓學生意識到自己還有不少the unknown unknowns領域的方面，主要集中在：

1. 更長遠、更詳細的職業(yè)規(guī)劃

2. 挖掘自己的diversity和uniqueness

3. 怎么把已經走歪的路用合理的故事串起來做匹配從而定位出不古板又有意義的motivation。

如果把每個人的認知想象成一幅不斷擴張中的地圖，那么地圖內部區(qū)域則是已知，緊鄰著地圖邊界外部區(qū)域則是已知的未知，我知道它們就存在于我們的認知邊界以外，只是我現(xiàn)在還不懂。而遠離邊界以外的更遠的未知迷霧區(qū)域，就是未知的未知了，由于它們隱藏在霧中，我甚至不知道自己的未知是什么東西。

Cognitive gap則存在于當一個人的認知地圖全方位的覆蓋了另一個人的認知地圖，對于前者來講是the known knowns的知識信息，對于后者來講是the unknown unknowns，那么前者會給后者帶來最大程度的認知價值，也是留學咨詢服務最核心的價值。而正因為留學咨詢服務價值的大小是取決于申請者和留學機構之間的相對認知邊界的差異，所以是否需要留學咨詢機構來幫助你申請，本身沒有固定的答案，因人而異。

你可以有很多種理由拒絕一個機構：它的認知邊界和你差不多，甚至比你還窄（比如某些專業(yè)缺乏專業(yè)領域老師，對于專業(yè)的理解還不如學生自己的），文書實力不強，甚至服務不好價格高……

你也可以有很多種理由購買機構的服務：哪怕沒有提升質量，但是提升了效率節(jié)約了時間，文書顧問擁有我難以企及的隱性知識，以及做了這么多年依然是我們的想要達到的終極目標：機構的認知邊界好廣闊，在學生的the unknown unknowns領域中已經走了很遠，能帶來核心價值和提升。

作為一個留學機構的聯(lián)創(chuàng)，這問題按5年前，照理說我肯定得回答需要，然后列一堆知乎上這道題底下上千個答案都cover了好幾遍的理由，用更有邏輯的說法，嘗試說服大家。但在行業(yè)內這么多年，服務了幾千位學員后，確實有些不一樣的感受。

部分我們的學員，申請下來獲得了很好的offer，但回過頭來看，得承認如果當時沒有我們的幫助，大概率也能申請的不錯；而當然也有一部分的學員，結束申請后，我們團隊和學生及家長可能都長舒一口氣，心想——真的還好有碰到我們，才有現(xiàn)在這個好結果。

沉淀了很多年后，我想要嘗試用框架性的解析來幫助各位看官更好地判斷，自己是否需要找留學機構，以及找一個什么樣的留學機構。