首先，文書到底寫什么呢？大家都知道 Personal Statement，即我們所說的PS或個人陳述，通常指在國外 碩士項目 申請時需要的文書材料，確切地講，是非商科碩士項目申請時要求的文書材料。而美國商科申請，更多地是以幾個 Essay的形式作為文書材料。但是由于PS（個人陳述）這個詞深入人心，我們也就用這個詞來指商科文書中第一篇essay，也是最重要的一篇essay. PS的主題要求非常明晰，通常有以下幾種問題：比如，你的career goal 是什么？你的short-term goal,long-term goal 分別是什么？你為什么要學這個專業(yè)？你為什么要選擇這個學校？以及招生官為什么要選擇你？等等。由于問題是很明確的，所以在寫文書的時候，要抱著一種“回答問題”的態(tài)度，以“回答者”的思路來組織文章，而不能信馬由韁，完全自由地寫作。

不知道大家想過沒有，為什么幾乎每一所學校都會問同樣的問題呢？這里，我來談一談自己的想法吧。我們都知道，研究生教育和本科教育從必要性來講是非常不同的，本科對大多數(shù)人來講是必須的，而研究生不是。尤其對于外國人，大多數(shù)人都想著本科畢業(yè)后趕快工作還本科學費貸款，本科后直接讀研的人是非常少的。所以，面對研究生申請者，招生官自然最想知道，你為什么想讀研究生呢？你的動機是什么？繼而又想知道，你為什么要申請這個專業(yè)呢？（對于大多數(shù)商科碩士來講，本科不需要學同一專業(yè)）而商科碩士不是一個學術型教育，是一個職業(yè)教育（美國商科碩士一般不需要寫論文，也沒有導師，上完所需的課時達到一定的成績就可以順利畢業(yè)了），也就是說通常你讀商科碩士是為了自己的職業(yè)發(fā)展，所以對方也會接著問到，你的 career goal 是什么，短期職業(yè)目標是什么，長期職業(yè)目標是什么。

有很多同學自己寫文書寫得不夠好，主要是不了解該怎么回答職業(yè)目標這個問題。有人認為既然對方是這樣問的，那我只要說出這個 career goal 就行了，實際上問題卻并不是這么簡單。在外國人的眼里，他們會更加關心你的motive，就是你的動機。Career goal 的產(chǎn)生有它一定的淵源，你一定是因為某些經(jīng)歷才有了這樣或那樣的想法。不管是實習也好，課外活動也好，甚至是家庭環(huán)境、學校氛圍，都有可能成為促使你思想形成的原因。這才是他們在問及你的career goal 時真正想知道的東西，但是很多同學在申請中往往就忽視了這一點。商科文書中最大的難點和亮點就在于，要把你的歷史和過去串成一個令人信服的故事來解釋你職業(yè)目標背后的動機。

那么，本科申請和研究生申請有什么區(qū)別呢？我可以和大家分享兩個案例。

在本科申請中，招生官一般都不會期待剛剛高中畢業(yè)的同學就有明確的職業(yè)目標，所以不會問任何和職業(yè)發(fā)展相關的問題，也不會問你上本科的動機（之前說了，本科教育更被視為一個基礎教育），他們更看重你的個人素質(zhì)，或者說是思維能力。思維能力有很多方面，包括創(chuàng)造力、邏輯能力還有思考力。在本科申請文書中，招生官會問一些問題，通過這些問題來考察你這些方面的能力。而這些開發(fā)的問題也比較容易用富有激情和感情的文字來回答，比如這個問題：在你的成長經(jīng)歷中，哪一個生長環(huán)境對你影響最深？我曾輔導一個妹妹申請本科，和她聊過后，我建議她寫這樣一個故事來回答這個問題：自己很小的時候，一家四口人擠在一個很小的房子里。這個房子只有三個房間，分別是客廳、廚房和臥室。她和姐姐寫作業(yè)在客廳里，父母看電視也在客廳，四個人睡在同一個房間，吃飯的時候也擠在一個小小的廚房里，諸如此類的描述。但是，我希望她最后能表達的是，雖然這個房子很小，卻給了她一種特別溫暖的感覺，給她非常美好的回憶，讓她體會到來自家人的愛，也教會她如何去愛別人。后來雖然搬到了大房子里，她有了自己獨立的房間，她還是最懷念曾經(jīng)一家人小房子里的生活。這樣一個故事以情見長，可能很多人讀了都會覺得很受觸動。所以，很多人想當然地覺得研究生的文書也應該這么寫，但事實 上 研究生申請和本科申請的文書內(nèi)容是非常不一樣的。

還有一個例子，是一篇比較經(jīng)典的本科申請文書。這個同學寫的是他的身高給自己帶來困擾的故事。作為男生，他一直因為自己的個子不高而感到自卑，但是隨著時間的推移，他不斷地認識自己、發(fā)現(xiàn)自己，也不斷地挑戰(zhàn)自己，后來逐漸地在生活中贏得了周圍人的尊重。他在這個寫作中想表達的就是，個子高矮不是問題，關鍵是能克服自己心里的障礙，不斷挑戰(zhàn)自己，才能得到成功。最后這個同學被哈佛大學錄取了。

大家可以看到，像這樣非常 “勵志”“感人”“充滿激情”的文書其實是本科申請的常態(tài)，而要回答碩士申請中一系列理性的問題，走“情感化”的路線就不一定合適了，或者說并不是所有人的經(jīng)歷能夠很好地把“情感路線”和“事業(yè)路線”做一個完美的結(jié)合。當然，并不說研究生申請就不允許有這樣的情感表露，只是說這一定不是文章的主線。在回答一系列比較嚴肅的職業(yè)發(fā)展問題的同時，我們當然要考慮到如何更加引人入勝，讓人更加印象深刻。達到這個目標有很多辦法，而并不一定要“以情取勝”。

最后一個問題是，是不是只有最真實反映自己的文書才是最好的呢？其實留學申請行業(yè)中也流行著不同的理念，有些機構會認為文書就是要把最真實的你反映出來，做到深度自我挖掘就走夠了。但是我認為申請的過程其實是一個自我營銷的過程。我常常覺得自我營銷（ personal braning）跟推廣一個產(chǎn)品是很類似的，可能這樣的比方不是很恰當，但卻能最直接地反映出好文書的作用。在產(chǎn)品推廣中，不僅要求產(chǎn)品有過硬的質(zhì)量，很多時候還需要靠包裝來取勝。我們也知道，包裝和實際會有一些差別，但這是正常的。當然，“包裝”并不是要去捏造事實、欺騙別人，而是從市場的角度來看，按照消費者的需求呈現(xiàn)出產(chǎn)品最好的一面。在申請里，消費者就是招生官，而市場的要求就是對方學校的要求。自我挖掘可以是一種脫穎而出的方式，但是從營銷的角度來看，這只是其中一步，是遠遠不夠的，甚至這么做存在較大的風險。試想，歐萊雅要推出一款新的護膚產(chǎn)品，光知道這個產(chǎn)品的成分和作用是遠遠不夠的，知道得再精準也不夠，更需要知道的是消費者想要什么，如何把產(chǎn)品的優(yōu)點按照消費者的需求思維方式展現(xiàn)出來，這就是營銷，這也就是申請咨詢的作用。而這個工作往往需要專業(yè)人士來做，道理很簡單，營銷，不管是對人還是對物，是一門專業(yè)技能，需要做這個工作的人有足夠的知識和經(jīng)驗，也需要有全面的能力，比如洞察力，分析能力，溝通能力等。

【微語】愿你走出半生，歸來仍是少年。愿你留學一遭，回首有愛相伴。